Automatické slevy jsou jako mor. Málokdo je přežije

Možná je trochu tvrdé srovnávat automatické slevy a mor, který uměl zlikvidovat tisícová města a vyhladit nejedno lidské pokolení. Dříve se šířil nekontrolovaně mor, dnes to jsou automatické slevy.  

Je to paradox

Na jedné straně majitelé firem a obchodní zástupci naříkají, že málo prodávají, že je v jejich oboru veliká konkurence a že nevědí, jak se s vysoce konkurenčním prostředím vypořádat.

Na druhé straně, dávají bez rozmyslu automatické slevy. Díky takto poskytnutým slevám, se dostávají do existenčních problémů.

Mimochodem, automatických slev si zákazníci neváží.

Přijímají slevu, jako běžnou součást nákupu. Místo toho, aby zvýhodnění vnímali jako nadstandard, který je určený pouze jim.

Chcete dát každému zákazníkovi slevu, jako poděkování, za opakovaný nákup nebo opakované využití služeb?

Dejte mu ji, ale ne automaticky. Nechte zákazníka, ať si může vychutnat pocit důležitosti. Ať si prožije a zapamatuje skvělý pocit, že dostal něco na víc.  Díky tomu, si spojí příjemné pocity s vaší službou nebo zbožím.

Na příkladu vám ukážu rozdíl ve vnímání poskytnuté slevy a její hodnoty pro zákazníka.

Ztuhlá šíje a s ní spojené problémy mě donutily chodit na masáže. Po první masáži jsme se s masérkou domluvily na dalším termínu.

Dostala jsem kartičku VIP zákazníka, na kterou mi vyznačila termín další masáže. Odcházela jsem spokojená, cenu jsem vůbec neřešila, protože mi bylo po masáži lépe.

Po 3 návštěvě mně masérka oznámila, že mám nárok na slevu 5% (z ceny masáže) a automaticky ji odečetla. Zaplatila jsem, poděkovala a rozloučily jsme se s tím, že se zase uvidíme za 3 týdny.

Připadá vám to normální? Ano. No právě, takový standardní postup, dávání automatické slevy. Dostane ji každý zákazník, i když ji nevyžaduje.

Chápu, že masérský salón chce zákazníkovi poděkovat za opakovaný nákup jejich služeb, ale způsob není úplně šťastný. Sleva se dá poskytnout i jinak. S důležitostí, tak aby se zákazník cítil poctěn.

Vrátím se k tomu, co mi proběhlo hlavou při sdělení, že dostanu 5% slevu: „Když chcete, tak mi ji dejte. “ Žádné nadšení nebo nějaké velké emoce ve mně úspora 5% nevyvolala. Další termín masáže bychom si domluvily i bez slevy.

Nechápejte to jako aroganci, pro mě byla hodnota jinde než ve slevě.

Představte si, že jste ve stejné situaci. Jdete na masáž, protože vás bolí záda. Masáže vám pomáhají a cítíte se lépe.  Jen tak, dostanete po 3 masáži automaticky slevu, kterou ani nepotřebujete.  Díky tomu ji pravděpodobně pořádně neoceníte, jelikož jsou pro vás zdravá záda důležitější.

Poskytnutá sleva mě přiměla VIP kartičku prozkoumat. Našla jsem v ní další slevy po 6, 9 a 12 návštěvě. Vždy větší o 5%. Sama pro sebe jsem konstatovala, že je to dobrý úmysl, ale chtělo by to jiný přístup nebo jinou formu.

Napadá mě hned několik způsobů, jak dát v očích zákazníka 5% slevě větší hodnotu:

1) Při předávání VIP kartičky upozornit zákazníka na to, že při 3 návštěvě dostane jako poděkovaní od maserského salónu speciální slevu 5%. Tím dostane větší smysl i název kartičky, kde je uvedeno VIP zákazník. Sleva může u některých zákazníků zafungovat i jako pobídka, aby přišel opakovaně.

2) Na VIP kartičku můžete připsat slevu ručně, před očima zákazníka, až při placení 2 masáže, se slovy: „Vážíme si toho, že jste si vybrala právě náš masážní salón. Přijměte naše poděkování ve formě 5% slevy na další masáž.“ Vymyslet si můžete jakoukoliv formulaci, která se bude hodit k prodeji vašich služeb nebo zboží.

3) Místo 5% slevy, můžete dát zákazníkovi malý dárek, jako poděkování. Příjemně ho překvapíte. Zákazník se bude cítit důležitě a to má rád.

4) Po určitém počtu návštěv můžete dát 1 masáž zdarma. V ceně, na kterou si předem uděláte kalkulaci.

Doporučuji, když dáváte zákazníkovi jakoukoliv slevu, zvolte takový způsob, aby se cítil důležitě a výjimečně. Musí mít pocit, že dostal něco extra, co druhý nemá.

U mých zákazníků úžasně fungovala slova: „Že jste to Vy, pane Zákazníku, pokusím se pro vás slevu zařídit, ale nedělám to běžně. Pokud se mi pro vás povede slevu vyjednat, budete patřit mezi výjimky.“  Při další schůzce jsem jim slevu naservírovala na „ zlatém podnose“ tak, aby se cítili důležitě a byli spokojeni. Podotýkám, že si zákazník musel slevu zasloužit. Nedostal ji jen tak a zadarmo.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš komentář.  :-)