Jak komunikovat se zákazníkem, abyste prodali

Je veřejným tajemstvím, že obchodní rozhovor vede ten, kdo pokládá otázky. Asi jste to už někdy slyšeli. Pokud ano, řídíte se podle toho? Zamyslete se nad tím, kdo opravdu vede obchodní rozhovor Vy nebo zákazník? Jak komunikujete se zákazníkem, abyste prodali? Proč se ptám? Mnozí obchodní zástupci nevědí, jak se mají zákazníka zeptat. Jakou mu mají položit otázku, aby se něco podstatného dozvěděli a úspěšně prodali.

Ona je to na první pohled banalita, ale ve skutečnosti je pokládání otázek při prodeji rozhodující. Ukážeme si to na 2 příkladech.

1. příklad

Představte si nejdříve obchodního zástupce, který přijde k zákazníkovi na dohodnutou obchodní schůzku. Vše probíhá hladce, pozdravení, představení, zákazník nabídne kávu, minerálku,… sedne si k obchodnímu zástupci, míchá si kávu a mlčí. Atmosféra houstne, nervozita obchoďáka stoupá. Neví, jak přerušit to „trapné“ ticho tak spustí prezentaci své „nabídky“. Zákazník dál sedí, mlčí, kouká. Obchodní zástupce mluví a mluví.

2. příklad

Představte si tutéž situaci, vše probíhá podobně jako v prvním příkladu, ale obchodní zástupce ví, že se musí zákazníka ptát, aby měl šanci prodat. Proto vymýšlí otázky, které zákazníkovi pokládá. Zákazníkovi odpovědi jsou ANO, nebo NE. Obchoďák začíná být nervózní, protože se toho moc nedozvěděl, a zákazník je otrávený. Připadá si jako u výslechu. Má pocit, že tu chybí už jenom stolní lampa, která by mu svítila do očí.

Oba příklady mají jedno společné. V obou případech neprodáte a zákazník je naštvaný, že jste ho zbytečně obrali o čas. Nějaká další schůzka nepřipadá v úvahu. Ani náhodou.

Jak komunikovat se zákazníkem, abyste prodali?

První důležitou a opomíjenou věcí je příprava před schůzkou. Vy už předem musíte vědět, na co se zákazníka zeptáte a jakým způsobem. Potřebujete znát zákazníkovu současnou situaci a jeho problémy, abyste prodali.

Začněte se ptát otevřenými otázkami, ale ne moc osobně a do hloubky. Jde o takovou sondáž, abyste zákazníka nevylekali a zjistili jeho potřeby. Podle jeho odpovědí se doptávejte dál. Více do hloubky. Pokud je zákazník hodně rozvláčný nebo k nezastavení usměrněte si ho. Položte mu otázku otevřenou nebo uzavřenou, tak abyste se posunuli blíž k prodeji.

Záleží na tom, zda potřebujete znát detaily nebo ověřit konkrétní informace. Detaily zjistíte otevřenou otázkou. Např. „Jak u Vás probíhá objednávka zboží?“ zákazník popíše průběh. Konkrétní informace zjišťujete uzavřenými otázkami. Např. „Objednáváte zboží osobně?“ Odpověď je Ano/Ne.

V tomto případě je ale lepší otázka:„Kdo všechno rozhoduje o objednávkách?“ Takto položenou otázkou zjistíte i ostatní kompetentní osoby, které o objednávkách rozhodují.

Na závěr ještě jedna otázka. Jaké jsou vaše zkušenosti z obchodních jednání a komunikace se zákazníky? Nebo i z pozice zákazníka. Napište zkušenosti do komentářů pod článek.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.