Jak moc tlačíte na zákazníky, aby koupili

jak moc tlaciteV obchodní branži je to věčné téma a vždy se kolem něj vedou dlouhé diskuse. Mnohdy se s diskuse vyostří. Vedoucí týmů vyžadují od obchodních zástupců vetší tlak na zákazníky, aby se zvýšily prodeje. Obchodní zástupci na zákazníky více tlačit nechtějí, aby o ně nepřišli.

Tvrzení vedoucích týmů i obchodních zástupců jsou z jejich pohledu oprávněná. Pojďme se podívat blíže na celou situaci.

Zažila jsem to mnohokrát. Vedení naplánuje plán tržeb a na obchodních zástupcích je, aby plány splnili. Vžijte se do situace vedoucího, má jasné zadání, za kolik se musí měsíčně prodat. Nikdo se ho neptá, jak zařídí, aby obchodní tým plán splnil.

Vedoucí vědí, že je potřeba pravidelně lidi postrkovat k lepším výsledkům. Nebudeme si nic nalhávat, většina obchodních zástupců potřebuje popostrčit, aby podala patřičný výkon. Proto vám šéfové říkají: „Tlačte víc na zákazníky, ať více prodáte“.
Je dobré si uvědomit, že každý z nás má jinou představu o prodeji a tlaku na zákazníka. Pod pojmem „tlačte na zákazníka“ si představíte úplně něco jiného než váš šéf.

 Na rovinu, na zákazníky je třeba „tlačit“, ale s citem. Tak jako na pilu.

V případě, že na pilu netlačíte, nic neuříznete a můžete „pižlat“ dřevo do nekonečna. V druhém případě, se budete snažit příliš, na pilu zatlačíte pořádně, abyste dřevo uřízli rychleji. A ejhle? Pila se do dřeva kousne a nemůžete s ní hnout. Někdy se dokonce i zlomí.

jak talcite na piluPodobně to funguje i u zákazníků. Když jim nepomůžete v rozhodnutí, a nepřitlačíte trošku na pilu, odejdete bez uzavřeného obchodu. Přijde někdo jiný a ten prodá místo vás. Když na zákazníka zatlačíte příliš, zasekne se a nic od vás nekoupí. Proto potřebujete trénovat. Díky znalostem a tréninku získáte cit, kdy na zákazníka víc přitlačit a kdy povolit.

Jde o to, přivést zákazníka k rozhodnutí, že chce sám od vás koupit. Jedině tak bude spokojený. Místo toho, aby měl pocit, že ho do nákupu nutíte. Nátlaku do čehokoliv se bráníme. Nikdo nemá nátlak rád.

Proto „Tlačte s citem“ myslím tím v prodeji a na zákazníky 🙂

 

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře
  1. Pavel Svetík napsal:

    Dobrý den, článek se mi líbí, je z praxe. Dle mého názoru je dobré v zákazníkovi vyvolat pocit ztráty z toho, že ještě nemá to co Vy, případně to, co Vy nabízíte. Jinými slovy se dá říct, že v zákazníkovi vyvoláme pocit potřeby. Avšak jako dobrý obchodník a člověk si musím být jist, že když se snažím vyvolat v člověku pocit potřeby, tak že tomu tak určitě je a zákazník náš produkt opravdu potřebuje. Následně bych mu ukázal proč ho potřebuje, jaké dopady na jeho budoucnost bude mít to, že náš produkt mít nebude a opačně, jak se mu budoucnost změní, když náš produkt začne využívat.
    Hezký den! Pavel

  2. ivana napsal:

    Naprostý souhlas – musí to být zatlačení na zákazníka – nikoliv znásilnění – pokud chce koupit, a v pravý čas není citlivě zatlačeno – protože zákazník chce koupit – ale potřebuje utvrdit ve správnosti svého rozhodnutí – obchodníkem – protože pokud nezatlačím já – zatlačí jiný – a možná daleko agresivněji ….. přeji krásný den a obchody s úspěchem 🙂

  3. Štěpánka napsal:

    Článek je perfektní 🙂 To je asi přesně to, co chybí mě – tah na branku… Piluji, trénuji a pořád dokola 😀 Nevzdávat to je snad moje celoživotní heslo… 😀

  4. Milana napsal:

    Máte pravdu, ale to je to nejtěžší. Já už dělám tuhle profesi 20 let a pořád mám dojem, že tlačím buď málo – nebo pozdě, nebo moc a moc brzy.

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *