Jak pomocí slabých stránek zlepšíte prodejní výsledky?

nejslabsi clanek retezuStále kolem sebe slyšíte, zaměřte se na své silné stránky a ty posilujte. Uvědomte si vaše slabé stránky, ale věnujte se rozvoji těch silných. Obecně je to sice pravda, ale proč v prodeji rozhoduje nejslabší stránka? Nejméně zvládnutá dovednost rozhoduje o prodejních výsledcích. Zrovna tak, jako nejslabší článek řetězu, rozhoduje o jeho pevnosti.

 

Přiblížím vám to, na příkladu obchodního rozhovoru. Vžijte se do situace.

Dorazili jste na obchodní schůzku. Protože děláte „obchoďáka“ chvíli, pořádně nevíte, jak se zachovat. Vstupujete do kanceláře a zákazník vás vítá slovy: „Tak co nám nesete?“ Vy mlčíte. Začínáte se rosit. Žádná kloudná odpověď vás nenapadá. Atmosféra houstne. Jste stále nervóznější a tak to vyřešíte tím, proč jste přišli.

Vypadne z vás: „Mám pro vás (myšleno zákazníka) skvělou nabídku.“ A začnete prezentovat, dokud se nedostanete na konec. Pokud vás zákazník nepřeruší, slovy: „Děkuji, nemám zájem.“ Pokud si vyslechne prezentaci celou, výsledek je stejný. Nic nechce. Vy odcházíte zklamaní. Jste naštvaní, že jste neprodali.

Pojďme si příklad rozebrat, abyste mohli příště pohotově zareagovat.

V tomto příkladu je slabou stránkou úvod a zahájení obchodního rozhovoru. Nechali jste se zaskočit otázkou zákazníka. Neměli jste připravenou odpověď. Zákazník vás zahnal do rohu a díky tomu, jste neprodali. Vůbec jste se nedostali ke zjištění reality a potřeb zákazníka.

Nejslabší článek prodejního procesu je momentálně úvod a zahájení obchodního rozhovoru. Potřebujete zvládnout nepříjemnou úvodní otázku zákazníka a já vám ukážu jak. I mě občas zákazníci zaskočili podobnými otázkami, než jsem objevila účinnou taktiku.

 Mám pro vás 2 tipy, jak si poradit s podobným přivítáním:

  1. zlepsite prodejni vysledkyTip: Připravíte si jako odpověď protiotázku, kterou vyslovíte s úsměvem. Může to vypadat třeba takto: Zákazník: „Tak co nám nesete?“ Vy: „Co byste chtěl, abych přinesl/a?“ Nebo Vy: „Co očekáváte, že jsem přinesl/a?“
  1. Tip: Položte zákazníkovi otázku jako první. Odpovídat bude on. Připravte si otázku, kterou zákazníkovi položíte. Navažte na téma, o kterém jste mluvili při sjednávání schůzky.

Díky zvládnutí úvodu jednání, zlepšíte vaše prodejní výsledky

Už chápete, proč je důležité zvládnout nejslabší článek (dovednost) v prodejním procesu? Vyberte si tu dovednost, která vás nejvíce brzdí a její zvládnutí vás nejvíce posune v prodeji dopředu. Potom vybranou dovednost začněte aplikovat do praxe. Až ji zvládnete, vyberte si další dovednost, která vás brzdí. Díky tomu zlepšíte prodejní výsledky a efektivitu prodeje.

Pokud se vám článek líbí, sdílejte ho s vašimi přáteli a připište komentáře 🙂

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře
  1. Jan Herout napsal:

    Svatá pravda. Může prodejce vynikat v několika věcech ale přijde na jeho slabé místo a je po obchodu. Děkuju moc.

  2. Helena napsal:

    je to tak, nenechat se zaskočit žádnou otázkou, klást otázky a hlavně nechat klienta je zodpovědět

  3. Štěpánka napsal:

    Svatá pravda 😀 I po těch letech praxe je stále se co učit …..
    Děkuji za tip – asi se nad sebou hodně zamyslím 🙂

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *