Jak roztočit kolo úspěšného kontaktování nových zákazníků

Nabízí se odpověď těžko. Milión výmluv a důvodů proč kontaktování nových zákazníků nejde. Jestli chcete prodávat, vykašlete se na výmluvy a hledejte způsoby, jak to zvládnete. Ano, pokud budete chtít a něco pro to uděláte, tak kontaktování zákazníků zvládnete. Obchod a prodej je o myšlení, komunikaci a hlavně praxi.

U firem, se kterými jsem spolupracovala, probíhalo kontaktování zákazníků pokaždé jinak

Kozzi-beautiful-young-woman-with-headphones-588 X 883V reklamě jsem měla telefonistku

Která domlouvala schůzky. Kontakty jsme sháněli, kde se dalo. Nejvíce ve starší firemní databázi a přímo z terénu. Internet ještě nebyl, katalogy byly v plenkách. Sjednávání schůzek mě míjelo, ale o to pro mě byla složitější komunikace na schůzce.

Když si schůzku domluvíte sami, víte jak a na co zákazník reagoval. Když ji domluví někdo jiný, musíte improvizovat. Chvíli trvalo, než jsem vymyslela otázky, které mě přivedly ke zjištění potřeb zákazníka. Čím víc jsem měla schůzek, tím byla argumentace lepší. Moje sebevědomí rostlo a získané zkušenosti mi pomohly zlepšit komunikaci i zvýšit prodeje.

V přímém prodeji to bylo tváří v tvář

V jedné z dalších firem jsem objevila kouzlo přímého prodeje, což byla skvělá škola pro pohotovou komunikaci a trénink sebevědomí. Zaujmout zákazníka mezi dveřmi a současně prodat, to byl slušný adrenalin.

O úspěšnosti prodeje rozhodovala komunikace a chování při oslovení. Řeč těla, tón hlasu a energie (nadšení), kterou jsem do oslovení dala. Když jsem byla bez nadšení, zákazník nic nekoupil. Ale v okamžiku, kdy jsem byla plná elánu a dobré nálady, slevy se prodávaly jako po másle.

Při budování maloobchodní sítě tváří v tvář i telefonem

sacky do vysavacuV maloobchodě jsem si užila obojí. Kontaktování zákazníků tváří v tvář i po telefonu. Nejdřív jsem zákazníky kontaktovala na blind. Pokud tam nebyl člověk, který o nákupu rozhodoval, bylo na řadě domluvení schůzky po telefonu. Proti akvizičnímu prodeji, který stále začíná od nuly, je maloobchod jako ráj na zemi.

Než firma přešla na klasický prodej, prodávala jsem několik let ambulantně. To znamená, že jezdíte s dodávkou, máte zboží u sebe a prodáváte přímo z auta. Uděláte v prodejně objednávku, jdete do auta, zboží vyskladníte, vytisknete fakturu a vše donesete zákazníkovi.

Mělo to tu výhodu, že jsem kontaktovanému zákazníkovi mohla zboží ukázat a hned prodat. Už jsem měla vymyšlený, jak zaujmout zákazníka, jak uvolnit atmosféru. Využívala jsem svého jména ve spojení s prodávaným zbožím. Nějak takto, podle situace: „Dobrý den, mé jméno je Sáčková a prodávám sáčky do vysavačů“. Podle reakce zákazníka následovalo něco jako: „Nedělám si legraci, jsme česká firma a vyrábíme filtrační sáčky do vysavačů.“ Někteří zákazníci si mysleli i po několika letech, že jsem si jméno vymyslela, abych je zaujala.

Díky komunikaci a stále lepší znalosti zboží a zákazníků jsem zvyšovala tržby. Jak říkala konkurence, vytvořila jsem „monopol“ na prodej sáčků na Moravě.  Pravidelně jsem kontaktovala zákazníky nejen osobně, ale i po telefonu. Přestala jsem se bát odmítnutí.

Telefon se stal mým kámošem a ušetřil mi spousty času

Paretovo pravidloVíc a víc jsem přemýšlela nad tím, jak celý prodejní proces zdokonalit, jak ušetřit čas a víc prodávat. Díky hodinám strávených za volantem, jsem měla čas na učení. Místo rádia jsem poslouchala CD o prodeji, komunikaci, sebevědomí. Prodejní techniky a myšlenky, které mě zaujaly, jsem testovala u zákazníků a zařadila do mé prodejní strategie. Trasy jsem si naplánovala s ohledem na otvírací doby prodejen, abych se vyhnula zbytečnému čekání o poledních pauzách. Všechny drobné změny přinášely zlepšení.

Po půl roce, jsem měla už tolik zákazníků, že jsem si mohla vybírat. Začala jsem používat Paretovo pravidlo.  Tím, že jsem využívala čas na maximum, jsem během 6 měsíců zvýšila tržby regionu na 3 násobek. Když jsem ve firmě začínala, kolegové nevěřili, že se dá na Moravě prodat stejně nebo víc než v Čechách.

Dejte do kontaktování nových zákazníků energii a nadšení. Používejte těchto 5 klíčových dovedností.  Nečekejte na dokonalost a začněte. Nikdo není dokonalý a stále je co rozvíjet. Osobně se rozvíjím v efektivnějším využívání Paretova pravidla. Nechala jsem se inspirovat Jirkou Mazurem a jeho programem Život na Pravé straně.

Čím se necháte inspirovat vy?

Pokud se vám článek líbí, sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš komentář :-)

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *