Je Vaše prezentace stejná pro všechny zákazníky?

Prezentujete všem zákazníkům stejným způsobem? Máte naučený text Vaší nabídky, prezentujete jako přes kopírák? Když Vám vypadne nějaký odstavec, nevíte jak dál a začínáte zmatkovat?

Pravdou je, že když začínáte, učíte se prezentovat podle napsaného konceptu. Tento postup je běžný a v pořádku. Otázkou zůstává, jakým způsobem máte koncept napsaný? Jaký typ zákazníka sedí před Vámi. Jestli jste se naučili prezentaci z paměti, jako básničku, dostanete se do zapeklitých situací. Zákazník má v průběhu Vaší prezentace dotaz, svojí otázkou Vám přetrhne nit a jste v koncích. Začnete se v tom plácat a blekotat, zákazník Vás vidí poraženého na lopatkách a sebe jako vítěze.

Doporučuji: “ Zapomeňte na naučené odříkávání, jakýchkoliv textů“.  Do konceptu si napište základní body, podle kterých budete vlastními slovy, při prezentaci postupovat.

Prezentace, nabídka, jednání, obchodní rozhovor, je jedno jak si to pojmenujete, musí být variabilní. Každý zákazník je typologicky jiný, každý má jiné potřeby a požadavky. Ke každému zákazníkovi přistupujte individuálně, podle toho jaký je typ.

Typy zákazníků:

  • Analytický typ – je pomalý, bojí se rizika, je objektivní
  • Přátelský typ – je pomalý, bojí se rizika, váhá, je neobjektivní
  • Ředitelský typ – je rychlý, vyhledává riziko, je objektivní
  • Společenský typ – je rychlý, vyhledává riziko, je neobjektivní

Jednotlivé typy zákazníků mají jinak postavený žebříček přání a potřeb, které chtějí dosáhnout.

Přátelský typ chce mít jistotu a být milován. Na druhé straně společenský typ chce vyniknout a být důležitý. Každý z nich má jiné hodnoty, na které slyší. 

Jeden typ papíry nesnáší a druhý je vyhledává.

Jestli se Vám stalo, že některý zákazník byl z Vaší prezentace nadšený a tatáž prezentace skončila u dalšího zákazníka s rozpaky nebo Vás zákazník přímo vyhodil, že ho to nezajímá, je to důsledek různých typů zákazníků a Vaší stejné prezentace.  Špatně jste odhadli typ zákazníka a jeho reakce na Vaši nabídku.

Při vstupu do kanceláře nebo provozovny zákazníka si všímejte detailů, které Vám prozradí, jakého zákazníka máte před sebou. Fotografie, trofeje, pracovní stůl a mnoho dalšího, Vám zákazník nachystá, pro odhalení jeho typu.

Postupně zjistíte, jak si prezentaci upravit, aby odpovídala typu zákazníka. Na první pohled bývají prezentace velice podobné, ale úspěšná prezentace, která končí prodejem, je jiná. Rozdílná je právě v detailech, ve Vašem pohledu a vnímavosti, když jednáte se zákazníkem.

Poslouchejte, co Vám zákazník říká, nechte ho mluvit, jedině tak se dozvíte jeho potřeby a Vaše nabídka má šanci na úspěch.

 

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře
  1. Jana Kučerová napsal:

    Dobrý den Ivano, opět skvělé rady. Jsem Vám moc vděčná, že mi to posíláte, je to opravdu výstižné. Snažím se dbát Vašich rad a opravdu fungují. Děkuji a pěkný den Jana

  2. Ondřej Popelka napsal:

    Dobrý den paní Sáčková. Obsah vašich e-mailů je pro mě velmi přínosný.Jsem na pozici obchodního zástupce velmi krátce, a vaše články mi hodně pomohli při obchodních schůzkách. 🙂
    Zvažuji absolvování vašeho školení, momentálně mi to však časové možnosti nedovolují.
    Moc děkuji.

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *