Kdy nové akvizice nestačí?

Kdy nové akvizice nestačí?Máte zaběhané postupy, které opakujete stále dokolečka? Také pracujete jako stroje? Bezmyšlenkovitě, tak jak se jednou systém ve firmě nastavil? Rok, dva, pět někde i deset let. Vyplňujete kolonky, píšete reporty a statistiky. V práci strávíte většinu dne a vedení je spokojeno. Vše běží tak nějak samo, ze setrvačnosti.

A najednou se začnou měnit čísla ve statistikách. Náklady se šplhají vzhůru a efektivita práce obchodních zástupců pozvolna klesá. Chvíli se nic neděje a po dvou třech měsících se ve firmě začne projevovat nervozita. Začne se svolávat porada za poradou. Nastoupí kontroly počtu schůzek, najetých km. Sleduje se, kdy vyjíždíte, kdy se vracíte. GPS v autě to na Vás všechno práskne.

Potom se hodnotí a porovnává, jak který z obchodních zástupců pracuje. Z mého pohledu je nejdůležitější měřítko, jaký zisk obchodní zástupce firmě přinese. Jestli udělá týdně 50 nebo 30 obchodních jednání je méně podstatné.

A světe, div se. Z pohledu nadřízených, je lepší ten obchodní zástupce, který má sice malý výkon, ale na počet schůzek vede. To, že prodá i o třetinu nebo polovinu méně se momentálně nehodnotí. Jde o počet akvizic, ne o kvalitu.

A to je špatně. Naplníte kolonku akvizic naplánovanými čísly, ale kolonka s obratem zůstane stejná. Pokud začnete zanedbávat stávající zákazníky, protože na ně budete mít málo času, půjde Váš obrat dolů.

Než začnete hledat nové akvizice, najděte si Vaši cílovou skupinu zákazníků. Napište si:

  • Jaké uznávají hodnoty
  • Co se jim líbí na Vašem produktu/službách
  • Co mají za problémy, které chtějí vyřešit
  • Jak se změnila jejich koupě schopnost
  • Jak se změnila velikost firem (počet) zaměstnanců
  • Co nového nabízí konkurence
  • U koncových zákazníků věková hranice

Takové informace Vám pomohou blíže specifikovat Vašeho zákazníka. Ušetříte čas a náklady na cestování a kontaktování lidí a firem, které jsou mimo Vaši cílovou skupinu. Tento ušetřený čas raději věnujte stávajícím zákazníkům, kteří Vám zajišťují stabilní obrat.

Doporučuji začít s akvizicemi, až budete vědět, kdo je Váš zákazník. Mimochodem, uslyšíte méně odmítnutí a práce Vás bude více bavit. Pravidelná analýza  Vaší práce, Vám ušetří hodiny času.

Víte, v čem jste jiní a co, oceňují Vaši stávající zákazníci? Pokud ano, používejte tyto informace při získávání nových akvizic. V opačném případě tyto skutečnosti zjistěte, co nejdříve.

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře
  1. Jo hezky napsané, život je změna a je třeba se přizpůsobovat moderním metodám. To co platilo před lety už nyní nemusí být efektivní.

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *