(Ne)chci slevu zadarmo

Na přelomu 20. a 21. století se za slevu z nákupu dokonce platilo. Strategie a práce se slevami byla v plenkách. Obchodníci se učili, jak se slevami zacházet, jak je používat. V této době, byly spotřebitelské slevy výhodný obchod pro všechny zúčastněné. Proto se ujala věta: „Nechci slevu zadarmo.“ Uběhlo 15 let a obchod se změnil. Zákazníci i obchodníci mají ke slevám jiný přístup. Jedni je berou jako samozřejmost, druzí jako nutnost.

Jak je možné, že byli zákazníci ochotni za spotřebitelskou slevu zaplatit? Měli proto své důvody:

  • Slevy si vážili, brali ji jako výsadu – exkluzivitu pouze omezený počet lidí
  • Viděli hodnotu, za pár stovek mohli ušetřit i tisíce
  • Získali důvěru – při osobním obchodním jednání

Co se změnilo v přístupu ke slevám z pohledu dnešních zákazníků?

  • Slevy si neváží, berou ji jako samozřejmost, dostane ji automaticky každý
  • Změnilo se jejich vnímání hodnoty – úspora se snížila nebo je fiktivní
  • Malá důvěra ve vysoce konkurenčním prostředí

Strategie celoplošných slev přestává fungovat právě pro její četnost a dostupnost. Slevy vidíte na každém kroku, přestávají být pro vás zajímavé. Zevšední vám. Časem je ignorujete.

Funguje to podobně jako s jídlem. Představte si, jaké to bylo, ochutnat nějaké zvláštní jídlo poprvé. Byli jste plni očekávání, bude vám tatarský biftek chutnat. Byli jste plni emocí, pochutnali jste si a už se těšíte, že si ho někdy dáte znovu.

První varianta. Za měsíc, zajdete na „tatarák“ znovu, dostali jste na něj chuť. Zase jste si večeři užili a víte, že si ji zase někdy zopakujete.

Druhá varianta je trochu jiná. Tatarák vám tak zachutnal, že na něj chodíte pravidelně. Nejdříve každý den, potom stále méně. Pak se to stane. Najednou už „tatrák“ nemůžete ani vidět. Raději si objednáte něco jiného. Přejedli jste se ho a ztratili o něj zájem.

Zachovejte podobný přístup i ke slevám. Pracujte s nimi opatrně a s rozmyslem.

Moje pravidlo zní: „Zákazník si musí slevu zasloužit.“ Je potřebné, aby ho něco stála, euro-427531aby dal něco i on ne jenom obchodník. Aby zase platilo: „ Nechci slevu zadarmo.“

Udělejte z poskytnutí slevy výjimečnou záležitost. Jedině tak si ji bude zákazník vážit. Naučte se pracovat se slevami. Spočítejte si, o kolik víc zboží musíte prodat, abyste měli stejný zisk, když prodáte s 10% slevou. Mnohdy dáte slevu zbytečně, zákazník by koupil i za plnou cenu.

Nerozdávejte slevy automaticky, jenom tak se vyhnete spirále smrti. Líbí se vám článek, sdílejte ho a pomožte přátelům.

 

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře
  1. Dalibor napsal:

    Zákazník uteče k těm, kteří už ve spirále jsou…co s tím?

    • Když uteče k těm, kteří už ve spirále jsou… tak ho to semele také, nebo se vrátí k Vám. Pravděpodobně zjistí, že cena je možná fajn, ale to okolo nic moc. (termín dodání, vyskladněné zboží, kvalita služby, servis, vyřízení reklamací, komunikace…) Nízká cena je vždy na úkor něčeho jiného. Zákazník potřebuje vidět hodnotu, kterou získá nákupem. 🙂 potom to není jenom o ceně

  2. Dalibor napsal:

    A stát jim potom povolí reorganizaci. Až se zadluží a krachnou…

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *