Nepřesvědčujte zákazníky o vlastnostech produktů. Prodávejte jim jejich splněné přání a sny.

Nepřesvědčujte zákazníky o vlastnostech vašich produktů. Místo toho zákazníkům prodejte jejich splněná přání, touhy, sny a vize. Už slyším, jak někteří obchodní zástupci říkají no to je přece jasné. Možná, ale většina to nedělá. Díky tomu, mají problém domluvit si schůzku a dostat se na jednání se zákazníkem.

Sjednat schůzku telefonem je stále složitější, protože obchodní zástupci opakují stejné chyby.

Používají skripty a techniky, které téměř nefungují, i když před 15 lety na zákazníky zabíraly.

V případech, kdy se chcete se zákazníkem sejít, abyste mu řekli informace o tom, co ve firmě vyrábíte, že byste se mohli potkat a zjistit možnosti spolupráce dnes nikoho na schůzku nedostane. Na to zákazníci „nemají čas“. Upřímně, vy taky ne.

Mimochodem, „nemám čas“ je oblíbená výmluva zákazníků. Tušíte proč?

Prozradím vám to. Protože perfektně funguje a odradí devět z deseti obchodních zástupců.  Ti nejsou na námitku připraveni a nevědí jak na ni reagovat. Jak navázat komunikaci a tak se raději rozloučí, pokládají telefon nebo srazí paty a zklamaně odcházejí.

 

Přitom stačí tak málo. Vymyslet odpověď dřív než začnete vytáčet čísla nebo půjdete na schůzku „na blind“. (Rozumějte předem neohlášenou schůzku).

 

Oblíbenou variantou, díky které si zavřete dveře na schůzku, je formulace: „Chci vám nabídnout náš „skvělý“ produkt. Jsme přesvědčeni, že ho využijete a určitě se vám bude líbit.

 

Pro domluvení schůzky a uzavření obchodu je mnohem lepší variantou ukázat zákazníkovi, jak se zlepší jeho současná situace. Co mu přinese setkání s vámi? Bude schůzka pro zákazníka ztráta času nebo z ní něco získá?

 

Nyní jsme přesně v místě, kde se „láme chleba“.

Nepřesvědčujte zákazníky o vlastnostech produktů. Prodávejte jim jejich splněná přání a sny.

Tady je potřeba, mít udělané domácí úkoly.

Mít připraveny odpovědi na tyto klíčové otázky:

  • Znát, jaká je vaše cílová skupina zákazníků.
  • Vědět, jaké problémy umíte zákazníkům vyřešit svým produktem.
  • Jak zákazníky zaujmete? Co chtějí? Jaké mají přání, touhy a sny?
  • Znalost vaší konkurence?
  • Jaká je vaše konkurenční výhoda? Tu najdete díky znalosti vaší konkurence.
  • Proč má zákazník koupit právě od vás?

 

Tyto znalosti a připravené odpovědi, rozhodují o tom, jestli si domluvíte schůzku a uzavřete obchod. Opakovaná příprava a pravidelný trénink, jsou zárukou vaší jistoty a sebevědomí.

Zní vám to jako otřepaná fráze?  Možná to bude tím, že jsou to pro úspěšný prodej rozhodující znalosti.

Díky připraveným odpovědím a promyšleným scénářům, které mohou nastat, nemusíte zákazníky přesvědčovat. Když víte jak, prodáte jim jejich přání a sny, po kterých touží.

Pro ty z vás, kteří získali dojem, že se mají naučit odpovědi zpaměti a naučené scénáře papouškovat u každého zákazníka stejně, říkám ne. V principu budete zákazníkům odpovídat stejně, ale jinými slovy, podle kontextu rozhovoru. Na 1 otázku máte připraveno více odpovědí. Klidně i 10 a zvolíte právě tu odpověď, která do rozhovoru přirozeně zapadne.

Je to podobné jako když řadíte v autě. Je to stále stejné řadíte 1,2,3,4, 5, 6, někde 7,8, … sem tam podřadíte a jindy šlápnete víc na plyn nebo vyřadíte. Případně brzdíte motorem. Ať se vám to líbí nebo ne, musíte se naučit princip řazení nebo používat automat.

V obou případech řadíte, podle toho jestli se rozjíždíte, jedete do kopce, nebo uháníte po rovině, sjíždíte z kopce či projedete cílem. Když to přepísknete, skončíte ve škarpě nebo někomu v kufru.

U zákazníka je to totéž. Místo řazení rychlosti si představte různé otázky, formy odpovědí a scénářů. Víte, že se v komunikaci rozjíždíte, potřebujete zákazníka zaujmout, tak tam musíte dát jedničku, abyste se zákazníkem mohli dál komunikovat.

Když do komunikace budete hned rvát pětku, tak se nerozjedete, ale komunikaci udusíte stejně, jako když v autě chcípne motor.

Proto je důležité mít udělané domácí úkoly a znát odpovědi na klíčové otázky, které rozhodují o tom, jestli prodáte nebo odejdete s prázdnou.

Domácí úkoly za vás neudělám, ale jestli chcete, pomůžu vám s nimi.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *