Obchodní zástupci se brání. Nechceme být cvičené opičky. Chceme být jiní.

Znáte to. Ve firmě nejde vše, jak by mělo jít. Majitel přemýšlí nad tím, co je potřeba změnit nebo udělat jinak, aby byla firma ve zisku. Jako první, si posvítí na obchodní zástupce a jejich obraty. Běžná reakce obchoďáků je brblání, „frflání“ a negativní reakce na větší zájem o jejich prodejní výsledky.

Znám to z vlastní zkušenosti, taky se mně nelíbilo, když mi někdo začal vrtat do mých zaběhaných postupů.

Hlavně v případě, že zásahy přicházely od lidí, kteří v životě neprodali ani tužku. Když jejich „skvělé“ nápady obchodu vůbec nepomáhaly a byly na úkor spokojenosti zákazníků.

Jenomže toto je jedna stránka mince. Ta druhá je zisk, bez kterého se firma, ani obchodní zástupci neobejdou. Problém je v tom, že si to obchoďáci neuvědomují, nebo si nechtějí připustit, že je zisk z prodeje důležitější než obrat. Nekonečné bývá dohadování se o tom, že obchoďáci improvizují a dávají přednost rychlému prodeji, před časově náročnější dlouhodobou spoluprací se zákazníky.

Podobné to je i s názory na školení a workshopy, které firmy pro zlepšení prodejních výsledků pro své zaměstnance pořádají.

Firmy se pomocí školení obchodních dovedností snaží svůj obchodní tým podpořit, posunout v rozvoji a osobním růstu.

Reakce 95% zaměstnanců, napříč všemi obory je:

„Kdo to zase vymyslel. Jsou padlí na hlavu. Zase nějaký školení, to je kravina, ztráta času. A ještě v našem volném čase. To teda ne, na to kašlu.“

… další reakce si doplňte sami. Jsou jich mraky.

Pokračování pravděpodobně také znáte.

Vedení zaplatí školení, nažene tam zaměstnance a věří, že se namotivují a zlepší se jejich výsledky. V podstatě to takto funguje, ale mohlo by fungovat mnohem lépe. Stačilo by, obchodním zástupcům a zaměstnancům otevřít oči a pootočit jejich myšlení. Aby pochopili, že školení není za trest, ale za odměnu. Že je vedení chce podpořit, aby víc prodali, díky tomu víc vydělali.

Mnozí obchodní zástupci se brání jakémukoliv učení a vzdělávání, v domnění, že oni přece všechno umí a stačí na schůzce improvizovat.

Odpovězte si na otázku: „Co pro vás znamená efektivita a její zvýšení? Co vás napadne jako první?

Pro mě znamená zvýšení efektivity, že za méně času, víc prodáte a díky tomu víc vyděláte.  Nebo druhá varianta je, že za stejný čas víc prodáte a víc vyděláte.

Jaké bylo moje překvapení, když jsem zjistila, že si mnozí pletou pojmy s dojmy. Za zvýšení efektivity považují více schůzek, prodloužení pracovní doby, více administrativy a dalších činností. To je podle mého, větší zaměstnanost, která nemá s efektivitou nic společného. Více schůzek neznamená automaticky větší výdělek.

Hláška: „Nechceme být cvičené opičky“, chceme být jiní, mě dostala.

Padla v souvislosti s neznalosti obchodních a prodejních principů, které je potřeba znát, abyste úspěšně prodali.

V autě se taky nerozjedete na čtverku. Ať se vám to líbí nebo ne musíte zařadit jedničku (někdy se dá i rozjet i na dvojku – pro puntičkáře). To, že se učíte řídit v autoškole, ještě neznamená, že jste cvičená opička.

Vaše řidičské umění záleží na vašem přístupu, praktických dovednostech a množství kilometrů, které najezdíte. I tak, má každý řidič svůj styl ježdění. Někteří najezdí tisíce kilometrů a v provozu jsou nebezpeční nejen sami sobě, ale i ostatním. Proti tomu jsou řidiči, kteří mají pro řízení cit a jsou skvělí po pár set kilometrech.

Dejte 10 kuchařům stejný recept na svíčkovou, stejné podmínky a budete mít 10 různě chutnajících jídel. Jsou kuchaři cvičené opičky, protože použili stejný recept? Ne, každý kuchař do přípravy svíčkové dal i kus sebe, proto byla výsledná chuť svíčkové odlišná.

Co myslíte, jak by se výsledná chuť svíčkové změnila, kdyby každý z 10 kuchařů začal improvizovat? Byla by to ještě svíčková? Možná by některý z kuchařů uvařil guláš. Přesto, že to měla být původně svíčková.

Co z uvedeného plyne?

Do všeho, co děláte vložte své srdce a můžete si být jistí tím, že se nikdy nestanete cvičenou opičkou. Ani když budete postupovat podle ověřeného receptu, ale musíte do něho přimíchat i kus sebe.

Při prodeji platí stejné pravidlo.

Každý z obchodních zástupců si zachová svoji autenticitu v okamžiku, kdy přemýšlí o tom, co a jak dělá. Zda daná aktivita a princip zapadne do jeho stylu prodeje.

Pokud ne, tak si komunikaci přizpůsobte tak, aby vám šla z pusy. Postupy a ověřené návody upravte svým produktům a službám na míru. Prodejní principy si ohněte podle svých potřeb tak, aby fungovaly i vám.

Hlavně nejdříve vše vyzkoušejte v praxi a trénujte a trénujte a trénujte, …

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.