Jaké jsou vaše produkty, levné nebo drahé
Říkáte zákazníkům, že jsou vaše produkty drahé? Děláte při prodeji stejnou chybu? Jaké jsou vaše produkty, levné nebo drahé? Každý produkt má svoji hodnotu, zda je levný nebo drahý rozhoduje zákazník. Zákazník sám nejlépe ví, jakou částku je ochoten zaplatit za daný produkt.
Odhaduji, že téměř 90% prodejů je ovlivněno slovy prodávajícího v tomto duchu:
- nejlevnější je…
- tento výrobek je už trošku dražší…
- chcete ten nejlevnější…
- jaká má být cena…
- … ale na internetové ceny se nedostanu, za tuto cenu to ani nenakoupím.
Dozajista najdete mnoho dalších možností podobných slovních spojení. Vnímáte podtext těchto slov? Už předem říká prodávající kupujícímu, „Víš ono je to drahý, nekupuj si to, někde bude nižší cena“. Nebo “ Kup si to nejlevnější, víc si nemůžeš dovolit.“ Nebo „Stejně tě zajímá jenom cena a ne to, co výrobek umí“.
Prodávající sám přivádí kupujícího k myšlenkám, které snižují nebo degradují hodnotu prodávaného výrobku v očích zákazníka.
Aniž byste věděli potřeby zákazníka, podsouváte mu Vaše myšlenky. Váš pohled může být ovlivněn, např. odmítnutím zákazníků, kteří měli námitku na cenu. Opakovaným prodejním neúspěchem, poklesem Vašich tržeb,…
Paretovo pravidlo najdete i v tady.Většina, 90% prodávajících, předjímá myšlení zákazníků. Zbylých 10% prodávajících se zaměřuje na hodnotu produktu, kterou představí kupujícímu. Pokud jsme schopni předložit řešení zákazníkova problému, většinou zákazník koupí. Cena se stává druhým faktorem. Samozřejmě musí být pro zákazníka přijatelná.
Ve výsledku tato 10% menšina vydělá víc než 90% většina.
Vyvarujte se předjímání myšlenek. Prodej začněte někde těsně pod nejdražšími produkty. Zvolením „vyšší střední“ produktové zóny, máte manévrovací prostor. Zatím nevíte přesné přání zákazníka, proto potřebujete možnost pro korekci (úpravu) nabídky.
Proč zrovna produktová zóna „vyšší střední“? Máte jenom krůček do horních produktových pater, nebývá zde takový velký cenový skok. Zákazník si řekne, že těch pár stovek ho nezabije. A když potřebujete zákazníkovi ukázat dostupnější produkt, také tam není velký rozdíl a vy si zachováte tvář. Zákazník nemá pocit, že jste mu chtěli nacpat to nejdražší, abyste na něm vydělali.
Největší chybou je, začít v nejlevnější produktové zóně, Zákazník si zafixuje nízkou cenu a už neocení vlastní hodnotu produktu.
Další tipy a rady najdete v PDF knize: Nastartujte kariéru obchodního zástupce, snadno a chytře. Získejte ji zdarma.
Inspiroval vás tento článek? Pošlete ho pro inspirací i svým přátelům. Budu ráda i za vaše komentáře.
