Rozlouskněte tři oříšky pro obchodní zástupce

Neoslovujte zákazníky, dokud neuvidíte toto video. Může vám zásadně změnit vaši úspěšnost prodeje.

 

Co se skrývá za 3 oříšky? Jasně tři otázky:

  1. Víte, jak získat dostatek zákazníků?
  2. Víte, jak zákazníky oslovit a jak s nimi komunikovat?
  3. Víte, proč při prodeji není cena to nejdůležitější?

Pokud jste alespoň na 1 otázku odpověděli NE, tak si přečtěte článek až do konce. Může vám zásadně změnit vaši úspěšnost prodeje. Za stejný čas, mnohem více prodáte. Ukážu vám jak a kde začít, abyste měli víc zákazníků a více prodali.

1. Jak mít dostatek zákazníků?

Mít dostatek zákazníků je snem každého obchodního zástupce. Jedna z nejčastějších otázek je: „No jo, ale jak je mám získat?“

Je důležité vědět, že než získáte zákazníka, potřebujete znát jeho problémy a jeho hodnoty. Znalost zákazníka je prvním krokem k jejich dostatku.

Než se začnete ptát, jak získat zákazníky, položte si otázky:

  • Jak a v čem můj produkt nebo služba pomáhá.
  • Co zákazníkovi přinese, když u mě nakoupí?
  • Jak se zlepší jeho situace?

Jakmile budete znát odpovědi na tyto otázky, začněte kontaktovat potenciální zákazníky.

2. Jak zákazníky oslovit a jak s nimi komunikovat?

Když víte, jakého zákazníka máte oslovit a co ho trápí je oslovení zákazníků jednoduché. Pokud netušíte, co je zač, jaké má problémy a co potřebuje řešit, může být jeho oslovení složité.

Musíte zákazníky oslovit tak, aby je to zajímalo. Zákazníci s vámi komunikují pouze tehdy, když je něčím zaujmete.

Každý zákazník se ptá: „Co z toho budu mít?“ Chce vidět hodnotu, kterou od vás získá. Už při sjednávání schůzky, musí zákazník cítit, že mu setkání přinese nějaký užitek, který ocení. Přes užitek a hodnotu se dostanete k uzavření obchodu.

  1. Proč při prodeji není cena to nejdůležitější?

I když si to myslí hodně lidí. Cena není to rozhodující, při uzavření obchodu, protože u zákazníka rozhoduje přínos a hodnota. Když ji vidí, koupí. Pokud zákazník vidí ve vašem produktu nebo službě hodnotu, je ochoten i připlatit. Rád zaplatí víc, než plánoval.

Představte si situaci:

tri orisky dovolenaMilujete teplo a moře. Protože zimu nesnášíte, tak v lednu pravidelně prcháte do teplých krajů. Představte si, jak si vybíráte dovolenou. Chcete bydlet hned u pláže, abyste nemuseli s dětmi daleko chodit. Chcete bazén, pro případ, že by moře bylo rozbouřené. Důležité je pro vás i klidné prostředí.

Ve finále se rozhodujete mezi dvěma pobyty. Ten první je sice levnější, ale nesplňuje přesně vaše očekávání. Hotel a prostředí vám sice vyhovují. Dokonce dostanete i slevu na děti.

Ale k moři je to přes půl kilometru. Když si vzpomenete, kolikrát denně se do hotelu vracíte, na jídlo, pro zapomenuté věci a hračky vašich dětí. Bolí vás nohy už teď. Vy si chcete odpočnout a ne nachodit kilometry mezi pláží a hotelem.

To je i důvod, proč jste ochotni zaplatit o pár tisíc víc a koupíte si druhý zájezd. Je sice dražší, ale přesně odpovídá vaší představě.

Nebo to můžeme otočit. O kolik by musel být první zájezd levnější, abyste si ho koupili. Jaká cena by vykoupila vaše pohodlí? Myslíte, že by vám ji dali?

Další varianta.

Jak byste reagovali, když by vám v cestovce řekli:

tri orisky Alpy„ Je nám líto, leden u moře máme plný, ale máme tu skvělý lyžařský zájezd. Dáme vám ho za polovinu. Jako naši omluvu“. Co vás napadne jako první? „Zbláznili se“? K čemu je vám poloviční sleva. Vždyť nesnášíte zimu, v životě jste nestáli na lyžích a nic na tom nehodláte měnit. Ať si ho nechají.

Na těchto příkladech vidíte, že cena při nákupu není rozhodující. Možná budete namítat, že většina zákazníků nakupuje za nejnižší cenu. A proto dáváte slevy.

Je to mýtus. Ano, jsou zákazníci, kteří jdou po nejnižších cenách. Ty nechte těm, kteří s nimi tuto hru chtějí hrát.

Osobně o tyto zákazníky nestojím, protože je s nimi nejvíc problémů. Nakonec vám stejně utečou. Vždy se najde někdo, kdo bude ještě levnější.

Mnohem lepší strategií pro získání zákazníků je, vybrat si je sám. Jak? Podle produktu nebo služby, kterou prodáváte.

K tomu potřebujete znát:

  • Podrobně to, co prodáváte.
  • Co zákazníkům můžete poskytnout.
  • Ne vlastnosti, ale především výhody a užitek.

Potom je teprve začněte kontaktovat a sjednávat si s nimi schůzky. Vyhnete se tak zbytečnému odmítání a stresu z neúspěchu.

Pokud nevíte jak na to, dám vám návod. Vysvětlím vám vše na konkrétních příkladech. Díky praktickým cvičením si vytvoříte vlastní šablony, které hned použijete v praxi. To znamená, že za stejný čas, mnohem víc prodáte. Někteří i o 100%. 🙂

Jestli se chcete zbavit stresu a začít víc prodávat, ovládněte Klíčové obchodní a prodejní dovednosti. Ráda se s vámi potkám osobně.

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *