Víte, kdo je Váš zákazník?

Říkáte si, že svoje služby nebo produkt, můžete prodat každému? Že pro Vás, není segmentace trhu důležitá? Na první pohled můžete mít pravdu, ale je to tak skutečně?

Když se zamyslíte nad různými výrobky a službami, začnou Vás napadat různé potřeby, které by ten daný produkt nebo služba měly mít. Výrobky musí splňovat určité parametry, aby se staly pro Vás, jako zákazníka zajímavé abyste si produkt koupili.

Vezměte si například obuv. Všichni u nás chodí v botách, můžete jako prodejce obuvi tvrdit, že je prodáte každému? Teoreticky můžete, ale museli byste mít veškerý sortiment obuvi. Vycházkovou, sportovní, domácí, pánskou, dámskou, dětskou. Dále můžete specifikovat sportovní obuv na rekreační, sportovní, závodní, sálovou, lyžařskou obuv. Představte si, že jste zákazník a začíná zimní sezóna. Asi by Vás nyní neoslovila nabídka na sandále, když Vás zebou nohy.

Pivo je velice oblíbené a svádí k domněnce, že ho pijí všichni muži. Opět najdete rozdíly, které jsou důvodem segmentace zákazníků. Už jenom úvaha, že pivo pijí jenom muži, není úplně správná. Mnohé ženy se rády napijí piva, tak jako někteří muži pivo nepijí vůbec.

Takto byste mohli procházet službu za službou, výrobek za výrobkem. Podstata prodeje spočívá v nalezení Vašeho zákazníka. Přesně toho zákazníka, kterému vyřešíte jeho potřeby nebo problém.

Čím budete mít větší počet výrobků a služeb, tím budete mít širší okruh zákazníků. Dnes si firmy myslí, že čím budou mít rozsáhlejší sortiment, tím víc vydělají a budou mít šanci přežít krizi. Větší počet zákazníků, neznamená automaticky větší výdělek.

Výsledkem je, že má každý obchod všechno a doplácí na tuto situaci zákazník. Zdá se Vám to divné?

Dřív bylo více specializovaných obchodů, každý prodával svůj sortiment. Kola jste koupili ve sportovních potřebách, zrovna tak lyže a jiné sportovní vybavení. Ve specializovaných prodejnách dostanete i odborné poradenství.

Dnes koupíte kolo, lyže a různé sportovní věci v hypermarketech, supermarketech, někdy i na tržnicích. Někdy za zlomek ceny speciálních obchodů. Mimo cenu, se nedozvíte nic. Například je-li kolo pro Vás vůbec vhodné.  Jestli splní Vaše očekávání. Zda je bezpečné, zda je nutný servis, atd.

Díky tomu, trpí v konečném důsledku zákazník. Ten byl nejdřív náramně spokojený, koupil v supermarketu výhodně třeba již zmiňované kolo. Ušetřil, ale už neví, že po 100km by mu udělali v speciálce servis kola zdarma, že by měl kolo perfektně seřízené, namazané a funkční. Hlavně by bylo kolo, vybrané přímo pro potřeby zákazníka, který by najezdil stovky km, bez nějakých nehod, způsobených ulomeným šlapátkem, řidítky, prasklým pláštěm. Kromě běžné výměny opotřebovaných součástí, by na kolo nemusel sáhnout několik let.Segmentace trhu je důležitá i pro samotného zákazníka. Dostane kvalitnější službu nebo výrobek, který lépe odpovídá jeho potřebám.

Proveďte si vlastní segmentaci trhu, kategorii Vašich zákazníků např. podle:

  • Předmětu činnosti
  • Velikosti firmy
  • Prosperity firmy

Když víte, kdo je Váš zákazník, víte jak lépe cílit Vaši reklamu, ta je účinnější a hlavně levnější. Máte méně zákazníků, ale ti mají podobné potřeby, které lépe určíte. Máte na své zákazníky více času, máte vyšší prodeje. Informace jsou pro zákazníka důležité. Když ví jak a proč, je ochoten u Vás utratit i více peněz.

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *