Ptáte se, jak obchodní zástupce zvýší prodej, když se mu často stává, že nic neprodá?

Důvodů proč neprodá je mnoho. Někdy jsou to drobnosti a maličkosti, které úspěšnému prodeji zabrání. Jindy úspěšnému prodeji zabrání hrubé chyby, kterých se obchodní zástupce dopustí.

• Jednou z mnoha chyb, kterých se obchodní zástupci dopouštějí, je prodej nekompetentní osobě.   
• Představujete a prezentujete Vaše zboží, aniž víte, zda má dotyčný člověk právo rozhodnout, co se smí nakoupit.

Pokoušíte-li se prodat Vaše zboží nebo služby někomu jinému, než tomu, kdo má právo rozhodovat. Je to  pošetilost a zbytečně ztrácíte čas.

Pokud se snažíte prodat svoji službu nebo produkt osobě, které nemá rozhodovací pravomoc, zbytečně ztrácíte čas.

Když se k dotyčnému informace dostanou přes sekretářku nebo jiného zprostředkovatele, je to již z druhé ruky. Představení produktu je již o něčem jiném.

Ten kdo „přenáší“ Vaše sdělení, neumí předat obsah informací tak dobře, jako Vy sami.

1. Neumí přesvědčivě prezentovat Vaši nabídku.
2. Zprostředkovateli informací může být jedno, zda budete mít s nabídkou úspěch.
3. Dokonce riskujete i to, že se sekretářce nebo jinému zprostředkovateli nebude produkt či služba líbit a ovlivní úhel pohledu rozhodující osoby.

Proto je důležité dostat se k nejvýše postavené osobě, která má rozhodovací právo.

Vaším člověkem je „PAP“. PAP je nejvýše postavená osoba v hierarchii firmy, která má rozhodovací právo. Rozhoduje jestli se produkt či služba koupí.

• Jsou-li ve firmě zákazníka výkonní ředitelé, najděte výkonného ředitele, který má pravomoc rozhodnout o Vaší nabídce.
• Pokud žádný z ředitelů rozhodovací právo nemá, prezentujte nabídku přímo generálnímu řediteli.
• U soukromých firem rozhoduje většinou přímo jednatel nebo majitel firmy.

Mnohdy Vám manažeři a výkonní ředitelé budou tvrdit, že rozhodují oni, ale ve finále si musí nákup nechat schválit.

Výsledkem může být, několik dalších návštěv u zákazníka, které nemusí vést k úspěšnému prodeji. Jednou manažer zapomene nabídku nechat schválit, po druhé zjistí, že má „generál“ nebo jednatel doplňující otázky, potom nemá čas, protože se ve firmě něco důležitého přihodí.

V době, kdy jsem prodávala reklamní inzerci, se mi stalo, že prodej ovlivnily nečekané maličkosti.

Schůzka probíhala tak, jak měla, při obchodním rozhovoru si zákazník vybral inzerát, který chtěl zveřejnit. Navrhli jsme společně grafiku, aby odpovídala jeho požadavkům, stačil už jenom podpis a razítko.  

Zákazník byl nadšený a už se viděl, jak mu reklama přinese vyšší prodeje. Těsně před podpisem smlouvy vletěl do kanceláře jeho nadřízený, a aniž by věděl, o co jde, smetl nabídku ze stolu, protože měl špatnou náladu.

Jindy si šel zákazník vedle do kanceláře pro razítko, které chtěl připojit k podpisu na smlouvu. Když přišel zpět s razítkem, už ztratil o reklamu zájem. Kolegové mu podsunuli názor, že je reklama zbytečná.

Produkty či služby  prezentujte přímo „PAP“ovi a okamžitě zvýšíte úspěšnost Vašeho prodeje.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.