Patří laskavost a pochopení obchodního zástupce do jeho práce v 21století

Proč zmiňuji zrovna laskavost a pochopení obchodního zástupce? Patří tyto dovednosti do prodeje? Vždyť máme 21. století. Odevšad na nás vyskakují informace o umělé inteligenci, digitalizaci, automatizaci, průmyslu 4.0 a ztrátě pracovních pozic. Jeden by se z toho rozklepal strachy, že přijde o práci.

Na rovinu, může se to stát, že přijde situace, kdy začnete hledat jinde, než právě jste. Vždy máme na výběr. Zůstat nebo odejít a začít jinde. O tom až někdy jindy.

Vraťme se zpět k laskavosti a pochopení.

Jak to tedy všechno souvisí s pozicí a prací obchoďáka?

Velmi. Podle mého soudu o svém osudu rozhodne přímo samotný obchodní zástupce. Je to paradox, ale buď si pod sebou obchoďák podřízne větev, na které sedí anebo se stane doslova nenahraditelný.

Příchod umělé inteligence (AI), automatizace, digitalizace a jejich vývojáři a distributoři  nás přesvědčují o tom, že za pár let na všechno budou aplikace a softwary, poháněné AI, které nahradí lidskou práci.

Dá se polemizovat o tom, co znamená „všechno“. Jisté je, že AI, roboti a automaty stále častěji nahradí lidskou ruku. Sníží tak množství chyb a selhání lidského faktoru. Zrychlí se opakované rutiny, ušetří mnoho času. Díky tomu i peněz.

Co se ale nedá nahradit, alespoň zatím, je myšlení a rozhodování člověka v krizových situacích. Těžko naprogramuje aplikaci, program tak, aby byl stoprocentní za jakékoli situace. Aby dovedl vyhodnotit klíčové souvislosti a dopady svého rozhodnutí.

Pro příklady nemusíme chodit daleko. Chyba v softwaru a tragédie při pádu Boingu. Nebo něco méně dramatického. Automatické senzory hlídání odstupu auta, které jede před námi. Když se automat rozhodne, že je auto před vámi moc blízko, sám přibrzdí nebo dokonce zastaví na místě. Jenomže ouha. Automat se soustředí na situaci před vaším autem. Vůbec netuší, co se mu děje za zadkem. Že tam z ničeho nic mají další řidiči pěkný fofr, aby stihli zareagovat a bezpečně ubrzdit svá auta. Jak to končí, asi znáte. První 1-2 auta dobrzdí a další do nich napálí a průšvih je na světě.

A teď zpět k práci obchoďáka a jeho (ne)nahraditelnosti.

Obchodní zástupce je v prodejním procesu nenahraditelný. Je a bude jeho práce nedílnou součástí i v 21 století.

Ano, je to tak.

Ale aby byl obchodní zástupce nenahraditelný, musí do své práce zapojit myšlení i rozhodování, nejen v krizových situacích.

Je důležité přemýšlet nad tím, co se stane když, něco udělám anebo se na to vykašlu a neudělám nic.

• Budu hrát mrtvého brouka,. však ono to nějak dopadne.
• Co mi to přinese?
• Jak moje rozhodnutí ovlivní mého zákazníka?
• Mé prodejní výsledky a zisk firmy?

Je potřeba mít na paměti, že v obchodě „všechno souvisí se vším“.

Nyní se dostáváme k meritu věci. K tomu, proč patří laskavost a pochopení obchodního zástupce do jeho práce i v 21. století.

Laskavost a pochopení obchodního zástupce, žádný software ani automat nenahradí, protože jeho zákazníci jsou lidé.  Mají své lidské potřeby a prožívají emoce, které ovlivňují jejich rozhodování.  

Díky tomu, laskavost a pochopení obchodního zástupce zvyšuje i jeho úspěšnost prodeje, protože  zákazníkům lidskost a pochopení chybí . Dejte svým zákazníkům pochopení, buďte k nim laskaví a vstřícní. (Tím nemyslím, abyste se k nim chovali podřízeně, ale jako rovný s rovným. Projevit pochopení neznamená, že musíte souhlasit s tím, co zákazník říká.) Sami poznáte, jak se změní vaše vztahy a vzájemná komunikace.

V případě, že je některý z vašich zákazníků tvrdý a neoblomný. Nedaří se vám vyjednat ty správné podmínky spolupráce, přestaňte na něho tlačit.

Místo toho neoblomného zákazníka požádejte o nějakou malou laskavost. O něco, co bude pro něho snadné. O maličkost, kterou může snadno splnit. Mnohdy stačí chtít slyšet jeho názor na věc nebo vysvětlení dané problematiky.

Ono totiž platí.

Uděláme-li někomu laskavost, jsem potom k dané osobě mnohem vstřícnější, přívětivější.

A co víc, jsme i přístupnější k dohodě, o které jsme před tím nechtěli ani slyšet.

To stejné platí i u našich zákazníků. Když o laskavost poprosíte zákazníka a on ji pro vás udělá, zvýší se jeho vstřícnost k dohodě a ochota ke spolupráci. Samozřejmě ani zde neplatí 100 % úspěšnost, ale za pokus to stojí. Když se to povede, jste na tom o jednu objednávku líp, než když to hned vzdáte.

…A možná jste získali stálého zákazníka, který vám bude věrný a bude od vás několik let opakovaně nakupovat.  Proto se vyplatí přemýšlet nad tím, jak svým zákazníkům pomůžete zlepšit jejich situaci.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.