Technika oslovení, která rozděluje lidi, i přes to, že vás dostane na schůzku

Tato technika oslovení rozděluje lidi na dvě nesmiřitelné skupiny. Jedna o této technice tvrdí, že její používání je neomalenost, arogantnost a neúcta k lidem, se kterými se chcete sejít.

Většinou to jsou názory lidí, kteří spadají do skupiny, která by mohla být na straně oslovených, mají s touto technikou špatnou zkušenost.  Nebo je to názor těch, kterým se nedostává odvahy a sebevědomí, tuto techniku použít v praxi.

A v té druhé skupině najdete lidi, kteří se většinou obchodem a prodejem živí, proto hledají cesty, jak se se svými potenciálními zákazníky sejít. Ti vám řeknou, že je tato technika skvělá a často mnohem efektivnější než telefonování nebo psaní emailů. Tušíte správně, že do druhé skupiny patří převážně obchodní zástupci, obchodníci a prodejci všeho možného.

Samotná technika oslovení zákazníka nemůže za to, jak je používána.

Nemůže za to, když se obchodní zástupce, obchodník nebo prodejce chová arogantně a bez respektu k budoucímu zákazníkovi. Vždy záleží na tom, jakým způsobem na schůzce jednáte, jak na zákazníka působíte a jaká jsou vaše očekávání. 

Jako všechno má i tato technika své výhody a nevýhody. Dá se ji zneužít, ale zrovna tak velice dobře poslouží při navázání komunikace se zákazníkem i uzavření obchodu.

Právě špatné zkušenosti lidí, s podvodníky, Šmejdy a jim podobnými prodejci, (elektřiny, plynu, hrnců, dek, …) jsou příčinou případného odmítnutí vašeho produktu/služby.

V článku: „Jak se dostat na schůzku, díky technice, kterou nikdo nepoužívá“, jsem psala, že její použití záleží i na daném oboru a prostředí, ve kterém se pohybujete.

Při prodeji v maloobchodě a B2B (do firem) je možné tuto techniku používat, protože velice dobře funguje. Např. v maloobchodní prodejně je vždy někdo, kdo vám může odpovědět na otázky a posunout vás ke správnému člověku (rozhodovači).

Jen je potřeba dodržovat určitá pravidla, která umožňují tuto techniku oslovení použít.

Jde o techniku oslovení zákazníka, bez předem domluvené schůzky.

Schůzka na „blind“, kdy jdete k (potenciálnímu) zákazníkovi bez ohlášení, je tou technikou, která vás dostane na schůzku i dnes.

Základem úspěchu je dobrá příprava a vzájemný respekt při komunikaci se zákazníkem.

Těchto 10 pravidel je klíčových pro úspěch schůzky na „blind“.

  1. Pravidlo – jdete zjistit, jestli tato firma či živnostník, může být vašim zákazníkem.
  2. Pravidlo – primárním cílem schůzky na „blind“ není prodat za každou cenu.
  3. Pravidlo – hlavním cílem schůzky je navázaní vztahu a získání kontaktu na ROZHODOVAČE.
  4. Pravidlo – nejdříve zaujměte zákazníka (zmiňte užitek) a pokud mu to dává smysl, dohodněte se s ním na krátké schůzce.
  5. Pravidlo – máte-li k dispozici jen 5- 10 min. dodržte je.
  6. Pravidlo – ověřte si, jestli můžete (v případě zájmu zákazníka) pokračovat nebo je čas odejít.
  7. Pravidlo – je-li zákazník připraven koupit, sepište objednávku, uzavřete obchod.
  8. Pravidlo – v případě, že ROZHODOVAČ v provozovně není, poproste o jeho telefon, abyste mu mohli zavolat a dohodnout se na vhodném termínu schůzky.
  9. Pravidlo – napište si jméno člověka, od kterého jste dostali kontakt na ROZHODOVAČE.
  10. Pravidlo – zavolejte ROZHODOVAČI do 24 h a odkažte se na jméno člověka, od kterého jste dostali telefonní číslo na ROZHODOVAČE.

Mimo tato pravidla, je vhodné mít: 

  • připravenou strukturu obchodního rozhovoru pro schůzku na „blind“.
  • otázky pro kvalifikaci zákazníka, abyste zjistili, zda je váš produkt pro něho vhodný.
  • umět zákazníkovi komunikovat, jak produkt zlepší jeho současnou situaci.

Počítejte i s tím, že někteří zákazníci nebudou mít o setkání s vámi zájem a řeknou vám ne. Odmítnutí je při oslovení zákazníků běžné. Proto je zbytečné být na zákazníky arogantní, nebo na ně příliš tlačit, aby si na vás udělali čas.

Buďte příjemní, sebevědomí a konkrétní, řekněte osloveným zákazníkům, co z toho budou mít, když vám věnují pár minut času.

Jo a asi vám nestihnou uvařit kafe nebo čaj, ale kvůli tomu na schůzku většinou nejdete.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře

Přidat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů