Jak se dostat na schůzku, díky technice, kterou nikdo nepoužívá

Jak se dostat na schuzkuJak si dohodnout schůzku se zákazníkem, je věčné téma obchodníků. Dnes a denně obchodní zástupci řeší komu a jak zavolat, aby se mohli se zákazníkem sejít a prodat mu svůj produkt. Stovky jich prosedí dlouhé minuty i hodiny před telefonem, než se odhodlají vytočit jedno jediné číslo.

Potom napjatě čekají, zda hovor volaný vezme. Telefon zvoní a zvoní, nikdo ho nezvedá, tak ho i volající obchodní zástupce s úlevou tipne. Poznačí si, že se nedovolal a začne se odhodlávat k vytočení dalšího čísla.

Je vám to povědomé, prožíváte podobné pocity

Odkládáte telefonování, co to jde? Netrapte se tím. Můžu vás ujistit, že jsem ve svých začátcích prožívala totéž. Problém není přímo v studeném kontaktování, ale v tom, co očekáváte a jak do telefonu komunikujete. Jestliže používáte telefonování postaru a pouze počítáte sjednané schůzky, pak je stres velký a úspěšnost malá. Ale o tom až příště.

Představím vám skvělou techniku, kterou dnes téměř nikdo nepoužívá

Mezi prodejci a obchodníky panuje názor, že se obchodní schůzka musí nejdříve domluvit. Údajně je nemožné přijít za zákazníkem neohlášený. Já říkám, že je to jde. Samozřejmě záleží na daném oboru a prostředí, ve kterém se pohybujete. Při prodeji v maloobchodě a B2B (do firem) to možné je a neohlášená návštěva velice dobře funguje.

obchodni schuzkaOvěřila jsem si to opět minulý týden na Slovensku při tréninku. Přímo v terénu u zákazníků. Žádná teorie, ale praxe a skvělá ukázka pro začínající „obchoďačku“. Během pár minut objevila kouzlo neohlášené návštěvy u zákazníka. Šly jsme k zákazníkovi na blind (naslepo). Je to zábava, vidět, jak jsou lidi překvapeni z neohlášené návštěvy.

Jak schůzka na blind dopadla? Skvěle. Zákazník nám věnoval asi 15 min. času. Zjistily jsme spoustu informací, získaly další kontakt na ekonomickou ředitelku druhé firmy. Mimochodem jsem snadno zákazníka přesvědčila, aby nás u paní ředitelky ohlásil. Během pár minut jsme měly domluvenou další schůzku a bezbolestně. Jako třešničku na dortu jsme si odnášely objednávku a úsměv spokojeného zákazníka.

U studených kontaktů schůzky na blind fungují také skvěle

Nejdřív jsou lidé překvapení, potom se uklidní a vy získáte informace, které potřebujete vědět pro realizaci prodeje. Když máte štěstí, kompetentní osobu odchytnete na místě. V případech, že ten kdo rozhoduje, ve firmě není, získáte jeho telefonní číslo a jeho jméno. Nezapomeňte se zeptat, kdy je nejlépe volat. Pak už jenom zavoláte na pěkně předehřátý kontakt a domluvíte se, kdy se osobně uvidíte.

Naučte se kombinovat různé techniky a metody kontaktování zákazníků. Zjistěte, který způsob vám nejvíce vyhovuje a přináší nejlepší výsledky. Máte-li pochybnosti, zda je možné ve vašem oboru jít k zákazníkům na blind, napište mi nebo zavolejte. Schůzky na blind doporučuji. Jsou skvělým dobrodružstvím a ještě víc vyděláte.

Pokud se vám článek líbí, sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš komentář 🙂

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře
  1. Tomáš Farda napsal:

    Dobrý den,

    zajímavý článek, ale nikde se nepíše co při prvním otevření dveří kilenta řeknete …… tzn. důvod návštěvy, co chci zdělit atd….

    Klient profík, kterého navštívíte Vám odpoví ať se nezlobím že nemá čas / protože jste si nesjednal schůzku/ a ať nechám katalog a pak se ozve….. takže takovéto naschledanou ve slušnosti nemám zájem…. můžete říci jak tedy reagovat a zaujmout? aby Vás neodmítl a vyslechl si Vás?

    Děkuji

    TF

    • Hezký den, pane Tomáši, když půjde na neohlášené jednání s představou, že vás z nějakého důvodu hned vyhodí, dopadne to podle vaší představy. Vaše chování a myšlení se tomu přizpůsobí a v tomto duchu budete podvědomě jednat a reagovat.

      Když vám klient profík řekne, že nemá čas, můžete reagovat v tomto duchu. Nezlobím se, chápu vás, vždyť jsem vás tak trochu přepadl. Bude to jen pár minut, kolik mi jich dáte. Pokud opravdu nechce obětovat ani 5-10 minut, domluvte se kdy můžete přijít nebo si vyptejte telefonní kontakt s tím, že mu zítra zavoláte. Způsob komunikace záleží na průběhu jednání. Na vašem vystupování při pozdravu a oslovení. Zda víte kdo má danou věc na starosti, kdo má kompetence k rozhodnutí, jak se jmenuje. Ono nezáleží tolik na tom, co řeknete, ale jak tam příjdete. Jestli sebevědomě, s jistotou a beze strachu nebo bojácně se strachem v očích.

  2. Pavlína Tesaříková napsal:

    Dobrý den, mám dotaz, co schůzky naslepo u ředitelů škol? Mám pocit, že Ti si to své území velmi chrání a pokud jim ale nejdříve zavolám a začnu nabízet, berou to jako další zdržování a zbytečnost..děkuji za odpověď.

    • Hezký den, Pavlíno. No právě, do telefonu se vymluví, že nemá čas. Kdo ho dnes má, že? Když ředitele odchytnete ve škole, máte šanci zaujmout. V případě, že se Vám nemůže věnovat hned, můžete se s ním dohodnout na schůzce v čase, kdy se mu to víc hodí. Mimochodem, do telefonu je potřeba zaujmout, nabízení lidi většinou odradí.

  3. Jakub napsal:

    Dobrý den, Ivanko,
    opět mi mluvíte uplně s duše 😊. Před pár týdny, kdy jsem si přečetl Vaši první radu se mi život obchoďáka změnil k lepšímu o trilion procent.
    Prodávám, mám sebejistotu a lepší pocit z odvedene práce.
    Tímto moc děkuji.
    Měl bych otázku;
    Můj provizni systém je založen na 5% ze zisku, ale jen tehdy, když udělám zisk 50.000 kč. cítím se demotivovany, když prodám např. luxusní kávovar, komunikuji se zákazníkem a upravuji nabídky celý měsíc a ve výsledku, i kdyz dodržím požadovanou marži, udělám zisk jen 30 tisíc. Můj vedoucí mi žádné provize tím pádem nenapíše a já jsem pak zklamaný.
    Otázka tedy zní: Je normální dávat provizi obchoďákovi jen tehdy, kdy splní požadovaný zisk, který je de facto nereálný splnit každý měsíc? Prodávám gastro technologie do kuchyní a restaurací. Vedoucí mi odpověděl: “Musíš se trochu vyplatit šéfovi” přitom nedostávám ani stravenky, nemám služební vůz. jen počítač a telefon
    Mějte se moc hezky
    Jakub

    • Dobrý den, Jakube,
      moc mě těší, že jste získal sebejistotu a že se Vám život obchoďáka změnil k lepšímu o trilion procent. Rádo se stalo a děkuji za tuto krásnou zpětnou vazbu. Vážím si ji a jsem ráda, že Vám mé rady a tipy pomáhají.
      Na rovinu Jakube, je to normální, i když je to tvrdé, je to tak. Obchodní zástupce (OZ) je placen za výsledky, administrativa a další aktivity jsou součástí práce, ale důležité je, kolik přinesete firmě zisku. Na druhou stranu, dneska mají OZ poměrně slušný fixní plat, díky tomu jsou potom provize nižší.
      Jestli dovezete 30 nebo 50 tisíc je sakra rozdíl pro firemní kasu.
      Pokud si Jakube budete myslet, že prodat za 50tis. je nereálné, tak je nikdy mít nebudete. Začněte přemýšlet nad tím, co můžete změnit nebo udělat, abyste víc prodával než papíroval. Jaké oslovujete zákazníky? Jsou dostatečně bonitní, ocení vaše produkty? Jakou hodnotu přinese zákazníkovi právě ten luxusní kávovar? V čem se zlepší jeho situace, když si ho zákazník od Vás koupí? To jsou otázky, na které byste měl znát odpovědi. Vybodněte se na stravenky, ty Vás nespasí 🙂 raději přemýšlejte jak prodat za víc než 100tis. Představte si to, jaké by to bylo a co proto musíte udělat. V tom by Vám mohl pomoct i šéf, pokud jste v prodeji krátce. Nebo já, při koučování v terénu, v případě zájmu ze strany vašeho vedení. Mějte se krásně a prodávejte s nadhledem. Držím Vám Jakube palce, ať brzy těch 50tis. pokoříte. Ivana

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů