Jak oslovit 4 x méně zákazníků a domluvit si 3 x více schůzek?

Může to být i váš příběh. 

Paní Dana se s vedením firmy domluvila, že bude obchodníkům navolávat schůzky s klienty a z uzavřených obchodů bude mít provizi. Vše vypadalo lákavě a Dana byla nadšená, že bude mít peníze.

Začala, telefonovat. Jenomže, její očekávání se nenaplnilo.

1) Daně nikdo nedal potřebné informace, které by jí se sjednáním schůzek pomohly.

2) Jak má domluvit schůzky, když nezná výhody a prospěch pro klienta. A pořádně ani službu, kterou má prodat.

3) Na dotazy Dany, vedení nereaguje.

 

Nakonec si Dana půjčí call script od jednoho obchodníka, který ho údajně používá.

Tak hurá, jdeme na to, s call skriptem to bude brnkačka, …

říká si Dana. No a ono prdlajs. Místo očekávaného Ano, sejdeme se, výborně, kdy se můžeme potkat, … zase slyší ne, nechci, nepotřebuji.

Dana je zklamaná a znechucená. Proč? Její telefonické skóre úspěšnosti je 27:1.

To je zlý sen. Provize v háji a ke všemu, ji nikdo ve firmě nechce vysvětlit, jak to u nich na schůzkách s klienty chodí. A přitom to vypadalo tak lákavě. Nadšení vystřídala frustrace. Koho by to těšilo, že?

27 telefonátů a z toho 1 úspěch – skóre úspěšnosti je 27:1. 

 

Jenom si to představte, 27 telefonátů a z toho 1 úspěch. Pouze s jedním klientem domluvená schůzka. Ale kdo může za tohle šílené skóre 27:1? Dana?

Primárně vedení firmy. Jak si můžou šéfové myslet, že nováček který ještě firmu ani její služby pořádně nezná, navolá schůzky s klienty, když mu neposkytnout potřebné informace.

Naštěstí se Dana hned tak nevzdává a je odhodlaná domlouvání schůzek zvládnout.

Provize a její 3 děti, jsou dost dobrá motivace. Tak se stalo, že mně jednoho krásného dne Dana napsala, že by potřebovala s call skriptem pomoct.

Slovo dalo slovo, domluvily jsme se spolu na konzultaci.

Před konzultací mi Dana call script poslala, abych se mu podívala na zoubek. Jakou má strukturu, obsah a jakým způsobem jsou naformulované věty.

Call skripty přišly dva.

1) První původní, se kterým Dana neuspěla, jeho skóre bylo 27:1. Upřímně, když jsem ho četla, nedivím se.

2) Druhý script byl mnohem lepší. Ten měla Dana už částečně upravený, podle jednoduchého návodu, který jsem uveřejnila ve své FB skupině Prodej s nadhledem.

Ale ještě než jsme se daly do dalších úprav, přečetla jsem Daně původní call script, aby si ho poslechla z pohledu klienta.

Chtěla jsem, aby zažila podobný pocit jako Ti, kterým volala. Dočetla jsem a chvíli čekala na reakci Dany.  Nechtěla věřit tomu, co slyšela.

Přišel velký AHA moment. Obrovské uvědomění. Pochopila, proč lidi na druhém konci telefonu nic nechtěli a ona slyšela ne. Dana řekla: Vůbec se nedivím, že to nechtěli. Udělala bych to stejné. Nechápala jsem, co se po mně (jako po klientovi) chtějí a proč mně volají.

Položila jsem Daně 5 klíčových otázek, na které jsme potřebovaly znát odpovědi, aby nový call script dobře fungoval. Upravily jsme strukturu rozhovoru, doplnily věty, na které budou klienti pozitivně reagovat.

Dana byla nadšená  a já s ní. Psala, že hned první den má skóre úspěšnosti 6:4.

A to script ani neobsahoval žádná čísla s reálnými výsledky, kterých dosáhli klienti, kteří službu už využili.

Díky úpravě struktury a textu se úspěšnost call scriptu, zvýšila z 3,7 % na 66,6 %.  Téměř 63 % nárůst úspěšnosti. To už je pořádný skok, co říkáte? 

Úspěšnost call scriptu se zvýšila z 3,7 % na 66,6 %.  Téměř 63 % nárůst.
 

Teď si představte, nebo rovnou spočítejte, o kolik víc prodáte a kolik času ušetříte, když se zvýší vaše úspěšnost v domlouvání schůzek o 63 % jako Daně.

Místo 108 telefonátů (27:1) zavoláte jenom 6 klientům (6:4) A máte 4 schůzky.

Kolikrát rychleji sjednáte 4 schůzky. O kolik schůzek navoláte víc během týdne nebo měsíce?

Když budeme počítat 108 telefonátů a úspěšnost 6:4, tak vám vypadne 72 domluvených schůzek.

Kolik uzavřete obchodů ze 72 schůzek?  Jaká je vaše současná úspěšnost prodeje? 10,20,30 nebo 50 %?

I kdyby byla jenom 10 % z 72 schůzek, tak je to při průměrné objednávce třeba 3000 Kč x 7 schůzek = 21.000 Kč

proti 10 % ze 4 schůzek (při 108 telefonátech a úspěšnosti 27.1) při stejné průměrné objednávce 3000 Kč x 0,4 schůzek = 0 Kč. Abyste uzavřeli 1 průměrnou objednávku, potřebovali byste navolat 12 schůzek při 10 % úspěšnosti uzavření prodeje.

Finanční rozdíl je stále větší s růstem ∅ objednávky a vzrůstajícími procenty úspěšnosti uzavírání.

Při ∅ objednávce 5000 Kč a 30% úspěšnosti se dostanete na 5000 Kč x 21 schůzek = 105.000 Kč.

Ze 4 schůzek při stejné průměrné objednávce 5000 Kč x 1 schůzka = 5000 Kč.

Rozdíl výsledků původního a upraveného call scriptu je 100. 000 Kč.

Můžeme počítat ještě dál a ptát se, za jaké časové období jste schopni zvládnout navolat 72 schůzek a potom je realizovat? Dejme tomu, že za měsíc. To jsou 3 – 4 schůzky denně. Co říkáte, dají se zvládnout? V některých oborech tak, tak. U jiných úplně v pohodě.

Když tohle zvládnete udělat každý měsíc, máte za rok 1,2 mil na víc (100 000 Kč x 12 měsíců)

  • Jaké by to bylo, mít na víc 1,2 mil. 300 tisíc nebo 100 tisíc?
  • Jaké by to bylo, zbavit se stresu z oslovení zákazníků, díky upravenému call scriptu.
  • A to ani nemluvím o ušetřených hodinách, které můžete věnovat uzavírání dalších obchodů nebo si je užívat s rodinou či kamarády.

Oslovení zákazníka je v prodeji klíčové. Můžete mít sebelepší produkt nebo službu, ale když ho nemáte komu prodat, je vám k ničemu.

V obchodě platí jednoduchá rovnice, NEJSOU ZÁKAZNÍCI – NENÍ ZISK.

Jestli vám to dává smysl, zvu vás na praktické školení – workshop:„Jak oslovit zákazníky a domluvit si 3 x více schůzek”.

Pro víc informací klikněte na tlačítko, Chci vědět Jak si domluvit 3 x více schůzek

Inspiroval vás tento článek? Dejte mu laik a pošlete ho pro inspirací i svým přátelům. Budu ráda i za vaše komentáře

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů