Má improvizace své místo při komunikaci se zákazníkem? Ano nebo Ne?
Přemýšleli jste někdy nad tím, jak může improvizace ovlivnit výsledek vašeho telefonátu, obchodního jednání, schůzku samotnou nebo přímo úspěšnost prodeje?
Jak se díváte na improvizaci při oslovení zákazníků a při komunikaci se zákazníky na osobních schůzkách?
Možná jste improvizaci zatím nevěnovali pozornost, protože máte úplně jiné starosti.
- Třeba jak oslovit zákazníky.
- Jak zvládnout úvod obchodní schůzky.
- Jak zvládnout otázky a námitky zákazníků.
- a mnoho dalšího.
Je hodně dovedností, které potřebujete jako obchodníci zvládnout, a proto se o improvizaci zmiňuji.
Na školeních, které pořádám pro firmy a jejich obchodní týmy se často setkávám s různými mýty o obchodě a prodeji.
Jak asi tušíte, mýty o prodeji jsou populární a obchodní zástupci jim věří nebo se za ně schovávají. Důsledky, které improvizace přináší neřeší. Ne, že by nechtěli. Dost často je to z nevědomosti a neznalosti.
3 nejčastější mýty, které se týkají improvizace v prodeji.
1. Mýtus, když budu při komunikaci se zákazníkem improvizovat, budu jiný než ostatní OZ. Odliším se od davu průměrných. Potenciální zákazník si mě lépe zapamatuje a díky tomu víc prodám.
2. Mýtus, díky improvizaci lépe zareaguji na vývoj obchodního jednání a komunikace se zákazníkem bude efektivnější. Budu úspěšnější v uzavírání prodeje, protože se pomocí improvizace v komunikaci zákazníkovi víc přizpůsobím. Budu tzv. mluvit jeho jazykem.
3. Mýtus, připravená struktura a postupy komunikace se zákazníkem jsou dobré pro začínající OZ, a to já nejsem. Mám za sebou už nějakou praxi. Sám vím, co mám dělat a co mi nejlépe funguje.
Čím to je, že různým mýtům věříme?
Že se za ně schováváme v domnění, že nám pomohou lépe zvládnout situaci, která nás čeká?
Za každým mýtem, kterému uvěříme máme nějaká očekávání, které jsme si vytvořili sami, na základě našich dřívějších aktivit a zkušeností.
Záleží na tom, kam zaměřujeme svoji pozornost. Jestli se na něco těšíme nebo z toho máme obavy. Na základě toho, jak myslíme, tak se i cítíme. Naše pocity ovlivňují naši náladu. Díky tomu naše chování odpovídá pocitům, které zrovna prožíváme.
Na základě svého úhlu pohledu přizpůsobíte své chování svým myšlenkám a pocitům, aniž byste si to uvědomovali.
Přiblížím vám to na příkladu běžných situací, které většina obchodních zástupců zažívá.
První příklad. U začínajících OZ se většinou mísí původní nadšení se strachem. Tím, že nemá začínající OZ obchodní a prodejní dovednost má strach, že na něco zapomene, neudělá nebo udělá něco špatně. Že bude před zákazníkem vypadat trapně, vystrašeně. Už předem se bojí toho, co se stane, když zákazníkovi nebude umět odpovědět na nějakou otázku.
Na tom není nic špatného, tím si prochází každý OZ. Rozdíl je pouze v tom, že někteří se k tomu přiznají.
Ale důležitější je to, co se děje dál.
Zmíním dvě nejčastější situace.
OZ je hozen do vody s tím, ukaž, co v Tobě je. Díky tomu improvizuje, protože je nejistý a neví, jak má postupovat. Něco někde o prodeji pochytil a zkouší, co by tak asi mohlo fungovat. Nebo někde slyšel, že improvizovat je normální, protože se tím údajně odliší. Nechce používat stejné fráze jako jiní OZ.
Druhá situace může vypadat úplně jinak.
Začínající OZ dostane od firmy všechna potřebná školení a podporu, aby začal co nejdříve prodávat. Jenomže, je toho tolik nového, že má hlavu jak pátrací balón. Jistota nikde a sebevědomí odchází, neznámo kam. Myšlenky lítají sem tam. A OZ hledá, jak má s komunikací u zákazníka začít. Nakonec to vzdá a jde na schůzku s tím, že to nějak skoulí. Nějak to dám a uvidím, jak schůzka dopadne. I tento přístup je improvizace.OZ, kteří už nějakou praxi mají, se můžou na improvizaci dívat jinak. Někteří jsou přesvědčeni o tom, že je zbytečné doporučené postupy následovat. Důvodem je to, že mají pocit, že je improvizace při komunikaci se zákazníkem účinnější a víc prodají.
Nabízí se otázka, je to tak?
Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.
