Jak prodávat služby, jako na běžícím pásu

Myslíte si, že prodávat služby je mnohem těžší než prodávat produkty? Pak je tento článek určen právě vám. Jak prodávat nehmotné produkty, to znamená, jak prodávat služby, si můžete přečíst i v článku „Jak prodávat nehmotné produkty“.

Proč tento článek píšu? Díky paní Evě a jejím e-mailu. Před 14 dny, mi přišla od Evy tato reakce na e-book zdarma.

Dobrý den,

stáhla jsem si Váš e-book. Vaše rady jsou spíše obecné a pro prodej zboží nikoliv služeb.  Jak mám například oslovit firmu, kterou chci získat jako personální konzultant v personální agentuře? Uvítala bych na toto téma alespoň článek na Vašem blogu. Personální agentura potažmo navolávání firem je také obchod ale v oblasti služeb personální agentury.

Paní Eva asi čekala přesný návod, slovo od slova, jak komunikovat s potenciálním zákazníkem a jak si navolat schůzky. :-)

Jaký postup byste paní Evě doporučili při prodeji služeb personální agentury? Moje doporučení bylo toto.

Hezký den, paní Evo,

v e-booku jsou popsány principy, které platí při prodeji produktů i služeb. Na základě stejných principů prodávám i já své služby. :-)
Stačí si za slovo produkt, dosadit Vaši službu.

Váš produkt = služba = nábor zaměstnance, pro danou firmu (vašeho zákazníka).

Ptáte se, jak mám například oslovit firmu, kterou chci získat jako personální konzultant v personální agentuře? Musíte zákazníka zaujmout a ukázat mu, co získá ze spolupráce s Vámi. Jakou bude mít konzultace pro něj hodnotu. Pro konkrétní radu, jak navolávat firmy pro služby personální agentury, potřebujete znát prospěch a užitek, který přinesete zákazníkovi.

Na webu najdete články, které se problematikou kontaktováni a oslovení zákazníků zabývají.

Např. https://www.ivanasackova.cz/jak-prodavat-nehmotne-produkty/
https://www.ivanasackova.cz/proc-se-obchodnim-zastupcum-nedari-sjednat-schuzku-po-telefonu/

V případě, že chcete víc, jsou ještě konkrétněji prodejní principy a postupy popsány v manuálu pro obchodní zástupce, kde jsou uvedeny konkrétní příklady z praxe a praktická cvičení, díky kterým si vytvoříte svoji prodejní strategii.

Chcete-li konkrétní návod přímo pro Vaše produkty = služby, doporučuji konzultaci nebo účast na workshopu, kde modifikuji příklady na konkrétní produkty a služby účastníků školení.

Eva by uvítala článek, tak ji potěším a koukneme se,  jak prodávat služby personální agentury.

Neznám konkrétní informace o personální agentuře, neznám její portfolio služeb, ani konkrétní prodejní postupy a strategii. Díky tomu, si ukážeme principy, pomocí kterých jste schopni oslovit zákazníka/klienta a domluvit si s ním schůzku, ať je služba jakákoliv.

Držte se těchto 7 strategických kroků v případě, že (ne)jste personální konzultant:

• Nejdříve poznejte portfolio služeb, které prodáváte.
• Zmapujte, jaké umíte svým zákazníkům vyřešit problémy.
• Zjistěte, pro které zákazníky je vaše služba vhodná.
• Najděte argumenty, proč si má zákazník koupit službu právě od vás.
• Vymyslete, jak zaujmete zákazníka v telefonu. Na co bude slyšet?
• Připravte si odpovědi na námitky, které od zákazníka uslyšíte.
• Zformulujte přínos a užitek pro zákazníka, aby ve spolupráci pro sebe viděl hodnotu.

Projděte postupně všech 7 strategických kroků, zpracujte si je, napište si „taháky“, které při telefonické či osobní komunikaci můžete použít, než si vše budete pamatovat.

Jaké může být vaše portfolio (rozumějte – rozsah) služeb u personální agentury pro potenciálního zákazníka/kontaktovanou firmu? Např.

• Vyhledání a oslovení nových zaměstnanců na dané pracovní pozice.
• Předvýběr vhodných kandidátů do těchto pracovních pozic.
• Připravení pohovoru a jeho technické a personální zajištění.
• Pracovní pohovor s pozvanými kandidáty.
• Výběr kandidáta a ověření jeho schopností pro obsazovanou pozici.
• Garance, že nový pracovník po dobu 3 měsíční zkušební doby neodejde.

Dále se můžete zaměřovat na určité obory, různé pracovní pozice, podle nastavené obchodní strategie personální agentury.

Při oslovení zjistěte, zda potenciální zákazník (kontaktovaná firma) potřebuje řešit nábor zaměstnanců, v jaké je situaci a jaké má potřeby. Až na základě zjištěných informací si domlouvejte schůzky nebo své služby prezentujte.

Mimochodem, stejný postup použijte i pro prodej produktů a jiných služeb.

Pokud si nejste jisti nebo nevíte, kde začít a jak zvládnout 7 strategických kroků, abyste prodávali, jako na běžícím pásu, využijte manuál pro úspěšné obchodní zástupce nebo si přijděte pro postupy a inspiraci.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš komentář. :-)