Nejčastěji pokládaná otázka v I. čtvrtletí roku 2013.

Odhadnete, jaká otázka padala v tomto čtvrtletí nejčastěji? Byla to některá z těchto otázek? Jak kontaktovat zákazníky, jak najít zákazníky, jak zvýšit prodej, jak komunikovat se zákazníky, jaká je provize obchodního zástupce, jak zvládnout strach z odmítnutí, jak zdolat námitky?

Ani jediná z výše zmíněných není nejčastější otázkou. Podle mé soukromé statistiky jednoznačně vede otázka: „Jaké produkty nebo služby se dnes nejlépe prodávají?“

A teď „babo raď“.

Očekáváte seznam produktů a služeb, které jednoduše prodáte? Čekáte konkrétní návod na prodej určitého produktu nebo služby, po kterém zákazník nadšeně skočí?

Jak nejlépe odpovědět na otázku, co mám prodávat, co jde samo? Konkrétní produkt nebo službu nevím, ale najděte produkt nebo službu, po které bude hlad. Potom bude prodej jednoduchý do doby, než se trh nasytí.

Přesně tato situace nastala po revoluci. To byla „Zlatá léta“ obchodu. Prodávalo se úplně všechno. Někde přímo z nákladních aut a dodávek. Trh byl tak vyhladovělý, že se neřešila cena výrobků, prodávat mohli všichni. Nikdo nemusel mít žádné obchodní znalosti, stačilo mít správné kontakty na dodavatele. Objednávky se jenom hrnuly.

Obchodníci, kteří „Zlatá léta“ zažili, dnes vzpomínají se slzou v oku.

Dnešní situaci dobře znáte. Trh je přesycený různými produkty a službami. Jsou tisíce možností jak si koupit to, co právě chceme.

Je naprosto opačná situace, než byla před 25 lety. Obchodníci dnes potřebují mít obchodní a komunikační dovednosti, aby uspěli. Je potřeba přemýšlet nad strategií, jak se odlišit od konkurence, jak zaujmout zákazníka.

Úspěšný prodej vede přes důvěru, vybudování vztahů a skutečné řešení problémů zákazníka.

Místo toho, jsou fenoménem dnešní doby podobné strategie typu: „Budeme prodávat všechno, jako naše konkurence. Prodávejme všem, získáme zákazníky na nejnižší cenu.“

Slýcháte tyto strategie ve Vaší firmě? Pak znáte i výsledky těchto strategií.

• Nejnižší cena Vás žene do záhuby, vždy se najde někdo další, kdo půjde ještě níž.
• Prodáváte všechny možné produkty, zákazník má malou důvěru ve Vaši odbornost.
• Kopírováním konkurence se připravujete o svoji přidanou hodnotu, kterou můžete nabídnout.

Osvědčená strategie pro obchodní zástupce je: „Pomáhejte svým zákazníkům nejlépe, jak můžete a dovedete. Vaše snaha a péče bude vyvážena opakovaným prodejem.“ 

Přeji Vám mnoho úspěšných prodejů.