Z čeho mají obchodní zástupci největší obavy a strach

Obavy a strach potkají každého obchodního zástupce. V době kdy začínáte a jste nezkušení, prožíváte obavy a strach denně. Úspěchy, neúspěchy i obavy vnímáte s větší intenzitou. S přibývajícími zkušenostmi Vaše obavy postupně mizí.

Za svoji 17 letou kariéru obchodního zástupce se mi potvrdilo, že jsou tři oblasti, které nejvíce nahánějí hrůzu začínajícím obchodním zástupcům. Námitky zákazníků, reklamace produktů a služeb, kontaktování nových zákazníků. Asi tušíte, že kontaktování nových zákazníků je nejobávanější. Jde o nejvíce odkládanou činnost. Kontaktování je jako adrenalinový sport, bez kterého nemůžete být.

Námitky, reklamace i kontaktování musíte zvládnout, jestliže chcete být úspěšní. V začátcích se bojí každý. Jestli Vám obavy vydrží celou obchodní kariéru, zapadnete do šedi a průměru ostatních obchodních zástupců.

I já jsem si obdobím nejistoty a obav prošla. Řešením je sebevzdělávání a trénink v praxi. Sami zjistíte, že se obavy vytrácejí a Vy jste klidnější a sebevědomější. Osobní zkušenosti Vám pomohou při komunikaci se zákazníky. Nikdo není dokonalý, každý dělá chyby. Důležité je poučit se z nich a snažit se chyby neopakovat.

Nepovedl se Vám nějaký telefonní rozhovor? Nedotáhli jste obchod do úspěšného konce? I to se stává. Zvyknete si, ale je důležité zjistit, PROČ se něco nepovedlo. Jaká je příčina neúspěchu. Můžete za neúspěch Vy nebo se zákazníkovo rozhodnutí nedalo změnit? Prodal by kolega nebo ne?

Doporučuji provést analýzu každé uskutečněné akce. Projděte si v duchu, jak probíhalo jednání, jak byste jednali nyní? Stejně nebo byste volili jiná slova, jiné argumenty, jiné výhody. Udělejte si poznámky a další jednání vyzkoušejte podle vylepšeného schématu.

Budete-li postupovat tímto způsobem při každém jednání, brzy najdete Vaše úspěšné schéma obchodního rozhovoru. Pravděpodobně budete mít úspěšných schémat víc, 3–4 podle typologie zákazníků.

Reklamací se nemusíte obávat. Vyslechněte se zájmem zákazníka, projevte pochopení, pokud je to možné, vyřešte reklamaci ke spokojenosti zákazníka. Ten bude vděčný, že jste ho zbavili starostí.

Jak se nejlépe vypořádat s námitkami zákazníků, se dozvíte v článku: Jste začínající obchodní zástupce? Bojíte se námitek?