Jak pomocí slabých stránek zlepšíte prodejní výsledky

nejslabsi clanek retezuSilné stránky nestačí, je klíčové vědět jak pomocí slabých stránek zlepšíte prodejní výsledky. Stále kolem sebe slyšíte, zaměřte se na své silné stránky a ty posilujte. Uvědomte si vaše slabé stránky, ale věnujte se rozvoji těch silných. V obecné rovině je dobré znát své silné stránky a pracovat s nimi. Ale proč v prodeji rozhoduje nejslabší stránka? Nejméně zvládnutá dovednost rozhoduje o prodejních výsledcích. Zrovna tak, jako nejslabší článek řetězu, rozhoduje o jeho pevnosti.

 

Silné stránky nestačí, je klíčové vědět jak pomocí slabých stránek zlepšíte prodejní výsledky.

Přiblížím vám to, na příkladu obchodního rozhovoru. Vžijte se do situace.

Dorazili jste na obchodní schůzku. Protože děláte „obchoďáka“ chvíli, pořádně nevíte, jak se zachovat. Vstupujete do kanceláře a zákazník vás vítá slovy: „Tak co nám nesete?“ Vy mlčíte. Začínáte se rosit. Žádná kloudná odpověď vás nenapadá. Atmosféra houstne. Jste stále nervóznější a tak to vyřešíte tím, proč jste přišli.

Vypadne z vás: „Mám pro vás (myšleno zákazníka) skvělou nabídku.“ A začnete prezentovat, dokud se nedostanete na konec. Pokud vás zákazník nepřeruší, slovy: „Děkuji, nemám zájem.“ Pokud si vyslechne prezentaci celou, výsledek je stejný. Nic nechce. Vy odcházíte zklamaní. Jste naštvaní, že jste neprodali.

Pojďme si příklad rozebrat, abyste mohli příště pohotově zareagovat.

V tomto příkladu je slabou stránkou úvod a zahájení obchodního rozhovoru. Nechali jste se zaskočit otázkou zákazníka. Neměli jste připravenou odpověď. Zákazník vás zahnal do rohu a díky tomu, jste neprodali. Vůbec jste se nedostali ke zjištění reality a potřeb zákazníka.

Nejslabší článek prodejního procesu je momentálně úvod a zahájení obchodního rozhovoru. Potřebujete zvládnout nepříjemnou úvodní otázku zákazníka a já vám ukážu jak. I mě občas zákazníci zaskočili podobnými otázkami, než jsem objevila účinnou taktiku.

 Mám pro vás 2 tipy, jak si poradit s podobným přivítáním:

  1. zlepsite prodejni vysledkyTip: Připravíte si jako odpověď protiotázku, kterou vyslovíte s úsměvem. Může to vypadat třeba takto: Zákazník: „Tak co nám nesete?“ Vy: „Co byste chtěl, abych přinesl/a?“ Nebo Vy: „Co očekáváte, že jsem přinesl/a?“
  1. Tip: Položte zákazníkovi otázku jako první. Odpovídat bude on. Připravte si otázku, kterou zákazníkovi položíte. Navažte na téma, o kterém jste mluvili při sjednávání schůzky.

Díky zvládnutí úvodu jednání, zlepšíte vaše prodejní výsledky

Už chápete, proč je důležité zvládnout nejslabší článek (dovednost) v prodejním procesu? Vyberte si tu dovednost, která vás nejvíce brzdí a její zvládnutí vás nejvíce posune v prodeji dopředu.

Podobné to bude, jestli-že je vašim nejslabším článkem prodejního procesu oslovení zákazníků a domlouvání schůzek. Pro zlepšení prodejních výsledků, zvýšení obratů i vaší provize, je pro vás důležité oslovení zákazníků co nejdříve zlepšit.

S analýzou a odhalením nedostatků při oslovení zákazníků nebo sjednávání schůzek, si můžete nechat poradit. Chce to většinou někoho z venčí, mimo firmu, protože ten není zasažen „profesionální slepotou”.  Nejdříve si upravte oslovení zákazníků a script pro sjednávání schůzek a potom začněte sjednávání schůzek  trénovat v praxi.

Aplikování naučeného do praxe je pro zlepšení výsledků klíčové.  Až oslovení zákazníků zvládnete, vyberte si další dovednost, která vás brzdí. Díky tomu zlepšíte svoje prodejní výsledky a efektivitu prodeje.

Inspiroval vás tento článek? Dejte mu laik a pošlete ho pro inspirací i svým přátelům. Budu ráda i za vaše komentáře

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře
  1. Jan Herout napsal:

    Svatá pravda. Může prodejce vynikat v několika věcech ale přijde na jeho slabé místo a je po obchodu. Děkuju moc.

  2. Helena napsal:

    je to tak, nenechat se zaskočit žádnou otázkou, klást otázky a hlavně nechat klienta je zodpovědět

  3. Štěpánka napsal:

    Svatá pravda :-D I po těch letech praxe je stále se co učit …..
    Děkuji za tip – asi se nad sebou hodně zamyslím :-)

Přidat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů