Jak za 3 minuty prodáte 3 x víc i bez speciální prodejní techniky?

Jak prodáte 3 x víc i bez speciální prodejní techniky? Někdy stačí být teď a tady, využít přítomného okamžiku a sledovat dění kolem sebe. A …použít v praxi. Někdy stačí položit správnou otázku …

 

Byla jsem v trafice a vyslechla tento prodejní rozhovor.

Čekala jsem, než prodavačka obslouží zákaznici přede mnou, která si přišla pro cigarety.

Zákaznice chtěla, běžnou značku cigaret, ale zrovna je neměly.
Prodavačka se zeptala, jestli chce paní vyzkoušet tuto novou značku.

Zákaznice odpověděla: „ Ale jo, můžu je zkusit.“
Prodavačka dodala: „Ke každým 2 krabičkám cigaret, máte pivo zdarma. Vezmete si teda 4 krabičky?
Zákaznice říká: „Ano, dejte mi je.“ A přitom vytahuje z kabelky peněženku.

Prodavačka se pomaloučku otáčí, že podá zmiňované cigarety a přes rameno prohodí. Kdybyste místo piva chtěla rum, stačí si vzít celý kartón a dostanete k němu láhev rumu.

Milá zákaznice se zamyslela, bylo vidět, jak ji to šrotí v hlavě. Uvědomila si, že pivo až tak nevyužije, ale flaška rumu by se jí mohla hodit na vánoční cukroví. Dál nepřemýšlela.

Na pultě místo původních 2 krabiček cigaret, skončil celý kartón a půlčák rumu (rozumějte 1/2 l láhev rumu).

Místo asi dvou stovek, zaplatila zákaznice 970 korun a netrvalo to víc, jak 3 minuty.

Takhle se dá vydělat/prodat trojnásobek.

Na pultě místo původních 2 krabiček cigaret, skončil celý kartón Místo asi dvou stovek, zaplatila zákaznice 970 korun a netrvalo to víc, jak 3 minuty.

Nechte se inspirovat a přemýšlejte nad tím, jak se můžete zákazníků zeptat, abyste prodali 3 x víc.

Je to skvělá ukázka toho, že zákazníci mají peníze a na jejich nedostatek se vymlouvají, protože ví, že se tím většina prodejců nechá odradit.

Cena není při rozhodování o nákupu to nejdůležitější.

V případě, že zákazník vidí pro sebe užitek, nakoupí za vyšší cenu nebo větší počet kusů.

Stačí položit ve správný čas ty správné otázky.

Problém je, že právě tuto dovednost většinou obchodníci a prodejci nemají. Díky tomu, se jim nedaří prodávat a uzavírat obchody, tak jak by chtěli.

Když si prodej rozebereme podrobněji tak:

  • Zákaznice se vůbec neptala, kolik krabička cigaret této nové značky stojí. (Je levnější nebo dražší).
  • Vybrala si cigarety zase light, protože je na tento typ zvyklá.
  • Vůbec neřešila, jestli ji budou nové cigarety chutnat, ani když platila celý kartón.
  • Vidina dárku zdarma piva nebo rumu, ji ovlivnila na tolik, že viděla užitek v láhvi rumu do cukroví a přestala přemýšlet nad dalšími souvislostmi.

Výsledkem může být, že

zákaznice koupila kartón cigaret, které ji vůbec nechutnají a i s dárkem, lahví rumu, můžou být dražší než cigarety, které si běžně kupuje.

Doufám, že paní cigarety nezhořkly v puse a vychutnává si je u kafíčka, když tak dobře nakoupila.

 

Dárky, bonusy zdarma a různé další benefity se běžně používají, aby zákazníkům usnadnily rozhodování. Aby je popostrčily k nakupování. Pokud svým zákazníkům pomůžete s nákupním rozhodnutím, a oni si koupí službu nebo produkt, který jim pomůže a zlepší jejich situaci, je to v pořádku.

 

V případě, že byste svým zákazníkům prodávali nějaký „ předražený šunt“ který jim k ničemu není, v ničem jim nepomůže, a přijdou o peníze je to manipulace, která do obchodu nepatří.

Klíčové pravidlo prodeje win-win zní:

„Od jednacího stolu, mají odcházet všichni účastníci spokojení, abyste opakovaně prodali.“

Inspiroval vás tento článek? Pošlete ho pro inspirací i svým přátelům. Budu ráda i za vaše komentáře

Ivana Sáčková
Skvěle se vyznám v práci obchodního zástupce. Věnuji se ji přes 19 let. S radostí pomáhám obchodním zástupcům a podnikatelům zvyšovat úspěšnost a efektivitu prodeje. Díky tomu za stejný čas více prodají a žijí své sny.
Jsem autorkou jedinečného e-booku Manuál úspěšného obchodního zástupce , ve kterém předávám ověřené prodejní principy a úspěšnou obchodní strategii. díky které můžete i vy nělikanásobně rozšířit maloobchodní síť zákazníků. dovézt rekordní tržbu v historii firmy a žít své sny.
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů